這幾年，汽車銷量走向緩慢增長甚至負(fù)增長，經(jīng)銷商銷售承壓，非授權(quán)經(jīng)銷商因市場持續(xù)下沉而優(yōu)勢凸顯，并在汽車銷售政策調(diào)整下?lián)碛辛嗣?，甚至在業(yè)內(nèi)展露頭角。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資本浪潮的沖擊下，服務(wù)于非授權(quán)經(jīng)銷商的B2B車源平臺應(yīng)運(yùn)而生，并獲得業(yè)內(nèi)認(rèn)可。該賽道在經(jīng)歷幾輪洗牌后，既有賣好車、車鎮(zhèn)探索前行，也有曾被看好的行圓宣告失敗。如今，更多玩家的闖入，或許會帶來新的氣象。

業(yè)務(wù)延伸 押寶B2B車源賽道

“燦谷好車”由美國上市汽車交易服務(wù)平臺燦谷集團(tuán)旗下子公司——上海燦谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司推出，是一個面向經(jīng)銷商的B2B服務(wù)平臺，致力于為車商提供專業(yè)、高效、透明、便捷的汽車信息與交易、物流、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)。作為集團(tuán)汽車交易業(yè)務(wù)的承載主體，依托母公司燦谷集團(tuán)深入汽車流通“毛細(xì)血管”的網(wǎng)絡(luò)和地面能力，燦谷網(wǎng)科在廣闊下沉市場布局。

燦谷集團(tuán)副總裁兼燦谷網(wǎng)科總經(jīng)理谷敏介紹，目前市場上的B2B汽車交易平臺，通常是先有互聯(lián)網(wǎng)平臺，繼而再通過地推鋪設(shè)線下渠道。而燦谷深耕車金融保險(xiǎn)領(lǐng)域十余載，已經(jīng)搭建起覆蓋全國、深植低線級市場的渠道網(wǎng)絡(luò)，連接5萬家實(shí)體經(jīng)銷商，服務(wù)近200萬購車用戶?，F(xiàn)在通過燦谷好車切入汽車交易領(lǐng)域，只是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的自然延伸。無論是金融保險(xiǎn)還是交易，圍繞的主體都是車，燦谷希望通過整合車源、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)，更好地賦能車商。

與此同時，字節(jié)跳動旗下的懂車帝也推出了一款名為“賣車通”的App，為汽車經(jīng)銷商和購車方提供交易服務(wù)。實(shí)際上，懂車帝在2018年就推出SaaS服務(wù)系統(tǒng)賣車通，這是一款專為汽車經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的、可實(shí)現(xiàn)個性化營銷的智能集客系統(tǒng)。此次上線獨(dú)立的App，可以看做是對該系統(tǒng)的一次重大升級。

字節(jié)跳動系統(tǒng)性地布局買車、賣車的業(yè)務(wù)。懂車帝利用平臺優(yōu)勢，以“技術(shù)+內(nèi)容”的雙驅(qū)動手段鎖定海量潛在購車用戶，通過用戶行為軌跡、用戶留資畫像、大數(shù)據(jù)算法推送等技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)銷售線索的智能分發(fā)，再配合賣車通，可實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容到售車的閉環(huán)。

據(jù)了解，懂車帝的收入來源主要是車企與經(jīng)銷商，然而在車市低迷和疫情突襲的雙重沖擊下，車企預(yù)算減少，經(jīng)銷商面臨經(jīng)營壓力、資金吃緊，在此背景下，懂車帝擴(kuò)大服務(wù)范圍、開辟新業(yè)務(wù)、拓展新的盈利渠道，也是順理成章的事。

摸索前行 頭部平臺虛位以待

相較快消品等領(lǐng)域而言，汽車由于是重資產(chǎn)投入，有其特殊性?；仡欉@些年B2B車源平臺賽道的發(fā)展，各企業(yè)一路求索，胡斐將此大概總結(jié)為三個階段。

第一個階段是2012年前后，車行168平臺出現(xiàn)，開始提供車源信息。

第二個階段是2014年前后，出現(xiàn)了以牛牛汽車、省心寶為代表的平臺，利用信息差進(jìn)行撮合交易。但不同于其他行業(yè)的“兩頭信息分散”，汽車行業(yè)是上游車源信息集中，而下游車商信息分散，一旦兩端互相接洽，撮合平臺價(jià)值就會降低，業(yè)務(wù)范圍也會隨之縮減。

直至2016年，以服務(wù)切入B2B汽車流通領(lǐng)域的平臺開始出現(xiàn)。以賣好車為例，憑借供應(yīng)鏈金融切入市場，為大型汽車經(jīng)銷商(俗稱“大B”、“中B”)三四線城市的汽車超市、汽車城、汽車賣場、夫妻店等(俗稱“小B”)提供資金、倉儲物流，進(jìn)而提供車源等服務(wù)。當(dāng)時，胡斐將賣好車定位于為車商提供“帶拉貨的支付寶”。歷經(jīng)5年to B服務(wù)的深耕，賣好車形成了服務(wù)閉環(huán)，并建立起了行業(yè)壁壘，成為首個面向B端整合服務(wù)出售會員產(chǎn)品的企業(yè)。

正是因?yàn)榉鞘跈?quán)經(jīng)銷商缺乏穩(wěn)定的貨源和快速為消費(fèi)者履約的能力，B2B車源平臺才有存在的價(jià)值。但長期以來，非授權(quán)經(jīng)銷商是游走在灰色地帶的“非正式渠道”，其低價(jià)銷售一定程度上擠壓了授權(quán)經(jīng)銷商的利潤，一度遭到廠家的打壓。之后隨著汽車市場供大于求，產(chǎn)能過剩帶來銷售壓力增大，廠家對非授權(quán)經(jīng)銷商的態(tài)度才逐漸轉(zhuǎn)為默許，甚至合作。

車企對非授權(quán)渠道的不重視，使車源極不穩(wěn)定，導(dǎo)致B2B車源平臺始終在摸索前行，至今仍未出現(xiàn)明星企業(yè)。谷敏指出，目前的痛點(diǎn)在于，下沉市場車商對供應(yīng)鏈組織的柔性要求極高，目前還沒有形成高效的下沉市場的供應(yīng)鏈組織形態(tài)。

與此同時，行業(yè)還缺乏兼具交易、金融、保險(xiǎn)及渠道落地能力的平臺?？傮w而言，下沉市場仍然存在著較大的產(chǎn)業(yè)整合、升級的空間。但預(yù)計(jì)隨著宏觀及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的急劇變化，市場將逐步往一體化、系統(tǒng)化的方向發(fā)展，有望形成頭部平臺。

大有可為 互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛入局

情況正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，近來可以看到，包括字節(jié)跳動、京東、百度、騰訊、易車等互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛殺入，以期在B2B車源領(lǐng)域分一杯羹。谷敏分析，在“衣食住行”里，車這個場景是“行”的關(guān)鍵入口。隨著國家三胎政策的出臺，汽車也成為越來越重要的家庭流量入口。這個場景，體量規(guī)模夠大、足夠有想象力，對互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，是必須搶占的賽道。

在我國，汽車保有量較高，但因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，導(dǎo)致人均汽車占有率仍然非常之低，潛在需求巨大。與此同時，在傳統(tǒng)4S授權(quán)模式下，有近50%的汽車銷量是來自于綜合汽貿(mào)店。這也就意味著，有近一半的終端消費(fèi)者需求，是在4S渠道覆蓋不到的地方、來自于更低線級的市場。如何將汽車資源及服務(wù)更好地提供給消費(fèi)者，是個重要課題，也在汽車業(yè)升級轉(zhuǎn)型的當(dāng)下大有可為。

目前，我國一年的乘用車銷量約為2400萬輛，而羅蘭貝格等咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，其中約有50%左右的銷量是由二網(wǎng)、三網(wǎng)完成的。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國2萬家4S店之外，還有8萬家非授權(quán)經(jīng)銷商，也就是說，這些車商每年賣出約1200萬輛車，相當(dāng)于每家每月銷售約12.5輛，而每家4S店月均銷售50輛。這樣粗略估算起來，每家非授權(quán)經(jīng)銷商的銷量相當(dāng)于4S店的1/3，體量不容小覷。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅分析，特別是進(jìn)入以智能網(wǎng)聯(lián)為代表的新能源汽車時代，一大特點(diǎn)就是機(jī)構(gòu)用戶占比較大。在燃油車時代，機(jī)構(gòu)用戶的占比不到5%，而新能源時代這個數(shù)字可能達(dá)到50%左右，隨著出行平臺日漸壯大和細(xì)分，各類出行公司、公務(wù)市政用車、國有企業(yè)等都將采購新能源汽車，互聯(lián)網(wǎng)大廠看到這樣的發(fā)展空間勢必會躍躍欲試。

“大咖來了，這個市場終于不那么寂寞了。”胡斐說，大平臺大張旗鼓地切入一個市場，必然經(jīng)過深思熟慮，說明這一賽道大有可為，“我們也無須再費(fèi)力教育市場，講述這里的空間有多大、價(jià)值有多大，只需要說，你看懂車帝都來了。”

持續(xù)迭代 蘊(yùn)藏商業(yè)機(jī)會

長期以來，在中國低線級市場這些傳統(tǒng)4S渠道難以覆蓋到的地方，消費(fèi)者都是通過零散的綜合汽貿(mào)在獲取汽車相關(guān)的服務(wù)，汽車產(chǎn)品豐富程度受限且品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量難保證。近年來，對規(guī)范化、品質(zhì)化和品牌化汽車服務(wù)的呼聲越來越高。與此同時，中國新能源車彎道超車，也亟需新的渠道模式，為產(chǎn)業(yè)帶來生機(jī)。

但對于B2B車源平臺，郎學(xué)紅卻有著不同的看法。她認(rèn)為，如果車輛從B到B然后到C，增加了渠道環(huán)節(jié)，并非真正意義上的B2B平臺，只是一個階段性的產(chǎn)物，發(fā)展空間有限。這樣的平臺拿到的多是非熱銷的庫存車，面向的是價(jià)格相對敏感的低線城市的非優(yōu)質(zhì)客戶。而真正的B2B車源平臺，購車方應(yīng)該是出行平臺、出行服務(wù)平臺、經(jīng)營租賃公司等車隊(duì)用戶，但他們勢必會繞過平臺直接向車企采購車輛。

那么這類平臺未來的發(fā)展方向在哪兒?在郎學(xué)紅看來，一是做直租，未來車企很可能涉及直租業(yè)務(wù)，但目前礙于組織架構(gòu)和財(cái)務(wù)模型等因素，尚存一個空白期，B2B車源平臺可以抓住這個機(jī)會;二是在此基礎(chǔ)上提供與車企金融有差異化且更全面的服務(wù)，包括維修、保養(yǎng)、能源補(bǔ)給等。

谷敏也坦言，燦谷好車是朝著S2B2C的模式演進(jìn)的，即整合上游資源，賦能下游車商，最終為消費(fèi)者提供升級的服務(wù)體驗(yàn)。對燦谷而言，做B2B車源平臺，不是停留在為車商提供資源、服務(wù)車商，而是以此為起點(diǎn)，志在為服務(wù)消費(fèi)者，提供標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化和品牌化的購車服務(wù)。

胡斐也認(rèn)為，車源服務(wù)應(yīng)該只是汽車交易流通生態(tài)中的一環(huán)。汽車本質(zhì)上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不應(yīng)該存在嚴(yán)重的信息不對稱。但現(xiàn)實(shí)是這種信息錯配卻極為顯著，說明車源共享的現(xiàn)狀很糟糕。未來這種狀態(tài)一定會得到改善，但如何為占據(jù)汽車交易半壁江山，將來同樣是下沉市場重要交付節(jié)點(diǎn)的中小車商服務(wù)，是一個長期而巨大的商業(yè)機(jī)會。

“幫助非授權(quán)中小車商服務(wù)好客戶，包括培訓(xùn)、金融、物流、保險(xiǎn)、維修、營銷、客戶關(guān)系維護(hù)、如何玩轉(zhuǎn)私域流量等，未來的汽車交易服務(wù)B2B車源平臺能做的事情還有很多。而行業(yè)頭部企業(yè)一定是這些環(huán)節(jié)的組織者。”胡斐說。

(郝文麗)

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