去年我寫(xiě)過(guò)一篇《公有云成本危機(jī)》，現(xiàn)在各大云2022上半年業(yè)績(jī)張榜公布了，下半年業(yè)績(jī)也基本確定了，朋友們都建議我再寫(xiě)篇文章做些分析，并向我提供了不少趣事風(fēng)聞。

這種增收遲滯是云廠商和從業(yè)者固本培元的好機(jī)會(huì)；在營(yíng)收遲滯的寒冬下，冰天雪地的火熱戰(zhàn)場(chǎng)更能鍛煉出鐵軍硬漢。

(相關(guān)資料圖)

注：我了解國(guó)內(nèi)從做云到賣(mài)云的全系列從業(yè)者，但我不了解海外同行，當(dāng)我分析市場(chǎng)行業(yè)類(lèi)云計(jì)算趨勢(shì)時(shí)，默認(rèn)都是說(shuō)的國(guó)內(nèi)云。

一、公有云必然營(yíng)收遲滯

云行業(yè)營(yíng)收上限和增速，主要看資源池的成長(zhǎng)速度，次要是發(fā)掘未上云的業(yè)務(wù)，最后看公有云的平均行業(yè)毛利。

2019年至今，這三個(gè)方向都不太樂(lè)觀，公有云營(yíng)收增速逐年降低（環(huán)比增長(zhǎng)低于10%）是必然趨勢(shì)，各大云的戰(zhàn)略規(guī)劃部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部在去年就高頻示警了。

1.1 公有云營(yíng)收的絕對(duì)大頭是IaaS資源池，服務(wù)器、機(jī)房和帶寬是客戶(hù)必須付費(fèi)的硬核成本，這些源頭供應(yīng)商的出貨疲軟代表著社會(huì)對(duì)IT資源的需求疲軟。

今年服務(wù)器、機(jī)房和帶寬的營(yíng)收環(huán)比增速都在10%以下，源頭供應(yīng)商都在業(yè)務(wù)困頓，下游的云廠商就沒(méi)什么增量。

云廠商最怕源頭供應(yīng)商降價(jià)，這會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收塌方。比如AMD和ARM硬件占比越來(lái)越高，就代表公有云上在售的Intel CPU在貶值。我對(duì)帶寬和機(jī)柜也不太樂(lè)觀，我在《東數(shù)西算科普分析》中就提出個(gè)尖銳問(wèn)題，為了吸引客戶(hù)，應(yīng)該是東部節(jié)點(diǎn)漲價(jià)，還是應(yīng)該西部節(jié)點(diǎn)降價(jià)？

1.2 云廠商在2019年之前普遍保持50%~300%的增速，最重要的外因是“上云客戶(hù)的比例很小”，公有云對(duì)客戶(hù)自建數(shù)據(jù)中心有碾壓性?xún)?yōu)勢(shì)；但現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)那么多白送白給的優(yōu)質(zhì)客源了。

在2018年Q3，某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)布報(bào)告，“現(xiàn)在50%的服務(wù)器賣(mài)給了云廠商”?，F(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去4年多了，而服務(wù)器的折舊歸零時(shí)間一般是5年，沒(méi)多少新客戶(hù)等著云廠商去降維收割了。

在2018年以前，除了CDN之外，云廠商相互搶單的力度不大，大家主要是開(kāi)拓新客戶(hù)，相對(duì)輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)收翻倍。但到了2019年，各云銷(xiāo)售相互搶單就搶成了奇景，行業(yè)平均增速卻降到了50%以下。

1.3 云廠商既然追求大額營(yíng)收，產(chǎn)品服務(wù)也沒(méi)有差異，那就只能跟客戶(hù)降價(jià)謀求營(yíng)收增加，但集體踩踏就會(huì)增收失敗。

很多商業(yè)常識(shí)都有類(lèi)似的“不可能三角”，我認(rèn)為云計(jì)算的不可能三角是“大額營(yíng)收”“高額利潤(rùn)”“產(chǎn)品通用性”。

云廠商追求大額營(yíng)收是個(gè)思維慣性。2018年之前全行業(yè)持續(xù)營(yíng)收翻倍，海外領(lǐng)袖率先實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，這些粗放擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)過(guò)于甘甜，就算云高管想質(zhì)疑這條路，從投資人到員工都會(huì)給他撤火造反。2019年云行業(yè)開(kāi)始降速但降的不夠狠，被當(dāng)做偶然現(xiàn)象忽略了；2020年居家辦公給云行業(yè)加了一把火；云廠商能在2021年開(kāi)始反思調(diào)整已經(jīng)非常機(jī)敏了。

幾個(gè)大云都是互聯(lián)網(wǎng)和軟件出身，對(duì)于“產(chǎn)品通用性”有著癡迷崇拜，生產(chǎn)實(shí)操中的各種事故，也加深了這一印象。我不認(rèn)可這種偏見(jiàn)，但我也承認(rèn)，“機(jī)械死板的產(chǎn)品通用性”能更簡(jiǎn)單地做好基本的品控。

此時(shí)云廠商想業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，就只有降價(jià)促銷(xiāo)這條路了，因?yàn)樵瀑Y源空置是歸零虧損，此時(shí)就出現(xiàn)了囚徒困境。如果A廠商降價(jià)搶走B廠商的客戶(hù)，B廠商只能降價(jià)搶了C廠商的客戶(hù)，最終讓“不參戰(zhàn)保利潤(rùn)”都成為奢望。但是所有人都降價(jià)就等于沒(méi)降價(jià)，單價(jià)萎縮總量微增，總營(yíng)收不萎縮就不錯(cuò)了。

二、沒(méi)有盈利就沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和邏輯

2019年至2021年是大家做云計(jì)算最憋屈的一段歷史，無(wú)論是高管還是員工，無(wú)論是稱(chēng)職精英還是生存主義者，無(wú)論是IaaS云還是PaaS云，每個(gè)從業(yè)者都活得焦躁死得隨機(jī)，每個(gè)云廠商的公開(kāi)財(cái)報(bào)和向上匯報(bào)都飽含著邏輯混亂的失望茫然。

2.1 這個(gè)錯(cuò)誤的管理慣性，對(duì)云廠商最大的傷害就是，從高管到中層到員工，帶歪了每個(gè)人的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。

無(wú)論你研發(fā)服務(wù)有多好，總不如友商燒錢(qián)做低價(jià)；無(wú)論你銷(xiāo)售做局有多棒，友商總能用低價(jià)無(wú)腦攪黃，很多云工作陷入了宿命論看運(yùn)氣。

內(nèi)部員工評(píng)座次也是誰(shuí)的營(yíng)收更高就能坐沙發(fā)上喝酒，誰(shuí)的營(yíng)收較少就蹲墻角喝湯，但產(chǎn)品難不難做、項(xiàng)目好不好談和營(yíng)收并不是強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

所有的擔(dān)責(zé)中層都知道，業(yè)績(jī)完成率和公司分配資源的肥沃程度強(qiáng)關(guān)聯(lián)，個(gè)人能力也很重要；但在這個(gè)只考核營(yíng)收數(shù)字的扭曲環(huán)境下，員工的個(gè)人能力被無(wú)限縮小了，云員工越來(lái)越依附于領(lǐng)導(dǎo)。

2.2 銷(xiāo)售額無(wú)法新增只是個(gè)焦慮，而大量庫(kù)存空置帶來(lái)的虧損就是火燒眉毛了。

空置資源沒(méi)有客戶(hù)收入，但肯定有硬件折舊，大概率在機(jī)房上電、還可能虧帶寬保底，這些都是實(shí)打?qū)嵉奶潛p。產(chǎn)品線未上繳公司的毛利都虧損了，公司級(jí)的凈利就是鏡花水月了。

產(chǎn)品線在進(jìn)行海量資源建設(shè)和超低折扣審批時(shí)，都會(huì)要求銷(xiāo)售和客戶(hù)承諾絕不遷走造成資源空置；但是受限于當(dāng)時(shí)太想要營(yíng)收了地位不平等，都是些毫無(wú)約束力的口頭承諾。現(xiàn)在很多長(zhǎng)周期大合同終于開(kāi)始做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，開(kāi)始簽署強(qiáng)約束索賠條款，開(kāi)始找銀行出保函。

無(wú)論是大小廠互刷營(yíng)收，還是著急促銷(xiāo)草率簽署無(wú)約束合同，都會(huì)遇到爛賬，甚至內(nèi)鬼會(huì)參與給公司做局行騙。我見(jiàn)過(guò)多個(gè)集團(tuán)反腐郵件，各種爛賬上億、偽造合同、行賄記錄都不算稀罕。

2.3 因?yàn)橹灰獱I(yíng)收不要利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)各大云這些虧損運(yùn)營(yíng)沒(méi)帶來(lái)多少經(jīng)驗(yàn)，甚至在阻礙苦練內(nèi)功和技術(shù)升級(jí)。

“此路不通”不代表“另一條路可行”，真正的問(wèn)題是“還有哪條路”，云廠商選擇了最燒錢(qián)的學(xué)習(xí)路徑，但燒錢(qián)不等于積累正確經(jīng)驗(yàn)。

一群精神上自詡是科技公司，但身段上跪舔客戶(hù)的公司，無(wú)論產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)銷(xiāo)售，都沒(méi)有科學(xué)的員工考核和資源分配體系，燒錢(qián)培養(yǎng)的親兵嫡系到底是干將還是福將？就算我們學(xué)會(huì)了“有效率燒錢(qián)”這個(gè)關(guān)鍵技能，接下來(lái)云廠商要轉(zhuǎn)型不燒錢(qián)了啊？

因?yàn)樵茝S商運(yùn)營(yíng)了幾百萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器（含內(nèi)部上云），肯定能培養(yǎng)出來(lái)一堆資源運(yùn)營(yíng)高手，我一直將資源運(yùn)營(yíng)能力視為未來(lái)云廠商的核心工作。但是因?yàn)椤芭浜蠣I(yíng)收”的運(yùn)營(yíng)管理比重過(guò)高，我們也很難識(shí)別出“清晰收支”和“穩(wěn)妥省錢(qián)”的運(yùn)營(yíng)人才。

所有云產(chǎn)品研發(fā)都是面向工資編程，高職級(jí)大權(quán)限崗位都在高營(yíng)收產(chǎn)品線。比如云高管總想做PaaS做高質(zhì)量營(yíng)收，但是《PaaS云按量付費(fèi)》就是研發(fā)慢來(lái)錢(qián)也慢；就算高手愿意去冷宮深造，總監(jiān)們也天天把這些專(zhuān)家揪出來(lái)做故障處理和項(xiàng)目救火。

三、公有云必須回歸商業(yè)本質(zhì)

危險(xiǎn)的背后就是機(jī)遇，因?yàn)閲?guó)內(nèi)幾大云普遍營(yíng)收放緩，外部評(píng)估體系不得不接受了這個(gè)變化，云廠商終于可以重塑認(rèn)知，按照運(yùn)營(yíng)正常公司的方法去運(yùn)營(yíng)。

人生一大幸事就是“我們都不行”，國(guó)內(nèi)幾朵大云營(yíng)收增速都低于預(yù)期，燒錢(qián)換增長(zhǎng)的戰(zhàn)略徹底破產(chǎn)；云廠商拒絕燒錢(qián)就并不丟人，甚至誰(shuí)轉(zhuǎn)頭更早更徹底，哪家云的管理層就更有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

人生一大不幸就是“我們都不行但他們都行”，同期海外兩大云的營(yíng)收增速并不慢，而且人家是盈利增長(zhǎng)，這就讓國(guó)內(nèi)全體云從業(yè)者都有點(diǎn)尷尬。

外界開(kāi)始按照正確的方式評(píng)估云廠商，摒棄“行業(yè)上限極高、日后必能暴利”“擴(kuò)張?zhí)瞬幌胪赌恪薄凹瘓F(tuán)只看營(yíng)收增速”這類(lèi)鬼話(huà)，放棄“只看營(yíng)收不看質(zhì)量”的簡(jiǎn)單粗暴評(píng)價(jià)，評(píng)估一個(gè)公司值不值得投、一群管理者是否稱(chēng)職本就是個(gè)復(fù)雜的工作。

正常公司就是踏實(shí)做生意，把握好自身核心優(yōu)勢(shì)，靠產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)性獲得客戶(hù)毛利，靠?jī)?nèi)部高效運(yùn)營(yíng)保持凈利，少用營(yíng)收數(shù)字談江湖排位，多多上繳凈利回報(bào)投資人。

這段內(nèi)容不是個(gè)人妄言，我有些圈內(nèi)朋友的真實(shí)反饋，但需要脫敏不便展示曝光。經(jīng)過(guò)朋友推薦，我找到了一些公開(kāi)外宣的參考資料：

張建鋒在2022年阿里云峰會(huì)表示，最重要策略是“B2B”，也就是“Back to Basic”，回到云計(jì)算的本質(zhì)。新聞稿對(duì)實(shí)操細(xì)則描述的不夠詳細(xì)，但我相信我們說(shuō)的回歸本質(zhì)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。

湯道生在2022年做了次《對(duì)虛假繁榮的業(yè)務(wù)說(shuō)不》的專(zhuān)訪，這篇文章舉了很多細(xì)節(jié)例子，比如戰(zhàn)略上放棄盲目營(yíng)收，提高資源自用率的實(shí)操方法，比如要做PaaS云（高軟件附加值云產(chǎn)品）及硬件創(chuàng)新研發(fā)投入，都是對(duì)我前文內(nèi)容的認(rèn)可復(fù)述。

四、執(zhí)行層要及時(shí)調(diào)整方向

云廠商管理層都在探索“回歸商業(yè)本質(zhì)”的增長(zhǎng)模式，期望做個(gè)良性增長(zhǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的云計(jì)算公司。這種管理意志傳遞到執(zhí)行層需要時(shí)間也有阻礙抗拒，為了避免自己成為阻礙變化的倒霉蛋，我們一起來(lái)推演執(zhí)行策略的變化。

首先，有優(yōu)勢(shì)資源換取營(yíng)收，有精英執(zhí)行團(tuán)隊(duì)去獲得營(yíng)收的云計(jì)算企業(yè)，應(yīng)該繼續(xù)做營(yíng)收，沒(méi)有人討厭高質(zhì)量營(yíng)收。

比如受惠于東數(shù)西算等政策的運(yùn)營(yíng)商肯定要發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，其他公有云也會(huì)買(mǎi)你們的資源甚至裸金屬服務(wù)器；比如某公有云因虧損裁員，但清點(diǎn)人頭時(shí)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)盈利超綱的事業(yè)部，那就還給他們擴(kuò)編。

從管理層到執(zhí)行層，誰(shuí)也不能以追求營(yíng)收為幌子做虧損訂單，虧錢(qián)的營(yíng)收誰(shuí)都會(huì)做，不需要高薪養(yǎng)著你，燒錢(qián)追求壟斷更是不可能成功。

比如我就有朋友和渠道，用5個(gè)億的成本去刷出來(lái)40億的無(wú)利潤(rùn)營(yíng)收，很多IDC/CDN/行業(yè)云/地方云都需要冤大頭提供墊資、發(fā)票和資質(zhì)，99%的概率不會(huì)出壞賬，但出壞賬你也別找我。

我在2018年就寫(xiě)過(guò)《云壟斷是個(gè)蠢算計(jì)》，但當(dāng)時(shí)政策反壟斷的靴子還沒(méi)落下，我對(duì)生態(tài)上云的見(jiàn)識(shí)也比較淺，所以沒(méi)有繼續(xù)深究。

從“把收入搬進(jìn)來(lái)再說(shuō)”到“認(rèn)清該扮演的角色”，云廠商會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)產(chǎn)品做減法，做減法需要?jiǎng)幽X剁手，但做減法能聚焦思路和減少噪音。

對(duì)業(yè)務(wù)做減法，從產(chǎn)研到銷(xiāo)售都知道公司的優(yōu)勢(shì)在哪些領(lǐng)域，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域可以強(qiáng)勢(shì)要營(yíng)收，對(duì)沒(méi)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域應(yīng)該補(bǔ)內(nèi)功而非碰運(yùn)氣。

對(duì)產(chǎn)品做減法，就是給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)減負(fù)。我寫(xiě)過(guò)一篇《云產(chǎn)品的管理分類(lèi)》，一些云產(chǎn)品從“主力營(yíng)收型產(chǎn)品”退到輔助位置上，雖然獲得的資源少了，但是也不用承擔(dān)過(guò)多壓力，管理層和銷(xiāo)售同事也能收回關(guān)注度。

戰(zhàn)略性虧損的訂單當(dāng)然可以做，但絕對(duì)不能為了湊銷(xiāo)售數(shù)字去做這類(lèi)訂單，對(duì)于確實(shí)沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目，資源到期就清退業(yè)務(wù)。

五、提高云資源運(yùn)行效率的實(shí)踐

提高資源運(yùn)營(yíng)效率就是用更少的硬件承載更多的云業(yè)務(wù)，從基礎(chǔ)設(shè)施管理和產(chǎn)品管理的維度，加快建設(shè)速度、減少資源浪費(fèi)，可以顯著改善云產(chǎn)品的毛利潤(rùn)。

我憑借幾篇《云資源運(yùn)營(yíng)工作的總結(jié)文章》，結(jié)交了一些做資源運(yùn)營(yíng)的朋友，他們給我的實(shí)操案例，讓我驚訝于各云這么肆意浪費(fèi)，居然還能硬撐這么久，公有云大行業(yè)果真是風(fēng)口夠大命真夠硬。

1. 做資源池的勤儉持家活動(dòng)

資源池運(yùn)營(yíng)，最簡(jiǎn)單的方法就是執(zhí)行層做點(diǎn)顆粒歸倉(cāng)和勤儉持家，舉手之勞就能降低大量成本。我舉幾個(gè)近兩年一度人脈親自參與的例子：

某云一個(gè)核心節(jié)點(diǎn)，帶寬連續(xù)兩年虧保底，但該節(jié)點(diǎn)的客戶(hù)自然錯(cuò)峰復(fù)用率很高，每次統(tǒng)計(jì)節(jié)點(diǎn)盈虧都是帶寬有足額盈利。今年要新接入大客戶(hù)時(shí)定點(diǎn)核實(shí)帶寬資源，他們才發(fā)現(xiàn)因?yàn)檫@個(gè)疏忽總計(jì)浪費(fèi)了數(shù)千萬(wàn)。

某云因?yàn)樨?cái)務(wù)流程拖沓，撤銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)等動(dòng)作經(jīng)常要等三個(gè)月才跟供應(yīng)商結(jié)算費(fèi)用，于是供應(yīng)商就按照行業(yè)慣例扣押服務(wù)器等收到尾款。最近該云發(fā)現(xiàn)用服務(wù)器當(dāng)?shù)盅何锾蕴澚耍?strong>果斷把抵押服務(wù)器改成了打欠條。

2. 跨產(chǎn)品線合用資源和精細(xì)算賬

云廠商各產(chǎn)品線本就存在能合用的資源各自采購(gòu)的毛躁浪費(fèi)，也有一些產(chǎn)品線長(zhǎng)期替其他產(chǎn)品線和兄弟部門(mén)背成本。

跨產(chǎn)品線合用資源，最通用不敏感的還是前文湯道生的專(zhuān)訪，文章中直接舉例他們公司CDN部門(mén)用大量下行帶寬，DDOS部門(mén)用大量上行帶寬，然后兩個(gè)產(chǎn)品線牽手你用上行我用下行帶寬。雖然雙方業(yè)務(wù)不是100%互通兼容，但能共享個(gè)10%的帶寬就能收回大量成本。

我在兩朵云聽(tīng)到幾乎一模一樣的案例：集團(tuán)內(nèi)部上云大客戶(hù)，平時(shí)拿云資源都是超低折扣，現(xiàn)在云部門(mén)扛不住想漲價(jià)，但兄弟客戶(hù)也不富裕。于是雙方做了個(gè)妥協(xié)，部分業(yè)務(wù)只用低優(yōu)先級(jí)資源，只在非高峰時(shí)段啟動(dòng)這些容器和主機(jī)；就這點(diǎn)小動(dòng)作，云平臺(tái)節(jié)省了上萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器。

注意上文是“合用資源”而非“復(fù)用資源”，“精細(xì)算賬”而非“精細(xì)運(yùn)營(yíng)”，這只是一些簡(jiǎn)單決策，還有很多精細(xì)運(yùn)營(yíng)工作等待從業(yè)者深挖。

3. 技術(shù)創(chuàng)新提高資源利用率

技術(shù)創(chuàng)新一直能提高資源利用率，主要是削減冗余開(kāi)銷(xiāo)資源、用更便宜的資源和提高執(zhí)行效率；這一塊內(nèi)容偏專(zhuān)業(yè)，我解釋內(nèi)容為主，舉例為輔。

技術(shù)創(chuàng)新可以將各種不能直接產(chǎn)生營(yíng)收的、后臺(tái)支撐和容災(zāi)冗余的資源削減到最少。比如CDN研發(fā)通過(guò)技術(shù)革新減少了LVS服務(wù)器和緩存服務(wù)器的用量，節(jié)省了全產(chǎn)品線3%的成本，這就是個(gè)很好的例子。

技術(shù)創(chuàng)新可以用便宜的資源達(dá)到相同的服務(wù)效果，比如視頻會(huì)議是用三線帶寬取代BGP，用av1、h265等編碼技術(shù)壓縮帶寬，保持了相同的通話(huà)品質(zhì)；再比如用FPGA卡加上自研或外采的軟件，在特定場(chǎng)景比使用CPU/GPU的成本低很多。

云產(chǎn)品提高軟件健壯性，簡(jiǎn)化維護(hù)開(kāi)銷(xiāo)，做一個(gè)容易部署也方便伺候的好服務(wù)，運(yùn)維團(tuán)隊(duì)就能減少對(duì)冗余資源的預(yù)估投入，讓預(yù)留服務(wù)器、維護(hù)窗口期和維護(hù)復(fù)雜度都大為減少。但這些例子從內(nèi)行來(lái)看是在補(bǔ)缺而非創(chuàng)新，某些平臺(tái)軟件寫(xiě)的那么爛，上線交維就是在坑運(yùn)維。

六、清理低質(zhì)量客戶(hù)

我始終認(rèn)為不讓賺錢(qián)的就不是客戶(hù)，倒貼錢(qián)的項(xiàng)目要他們尊重我們。各大云燒錢(qián)求你們來(lái)壓倉(cāng)就是為了沖營(yíng)收和融資估值，現(xiàn)在曲終人散兩不相欠。各云大佬現(xiàn)在反復(fù)強(qiáng)調(diào)“有質(zhì)量的營(yíng)收”，就是說(shuō)要清理低質(zhì)量客戶(hù)。

最常見(jiàn)的低質(zhì)量客戶(hù)就是報(bào)價(jià)即虧損還要長(zhǎng)賬期的項(xiàng)目。比如從2019年幾個(gè)大云就減少CDN虧損項(xiàng)目，清理力度逐年加深；套用朋友的原話(huà)，“戒斷低價(jià)CDN營(yíng)收，這比戒色容易比戒煙難，但領(lǐng)導(dǎo)舉起槍我就能無(wú)欲則剛”。

另一類(lèi)低質(zhì)量客戶(hù)就是業(yè)務(wù)側(cè)和采購(gòu)側(cè)強(qiáng)壓著技術(shù)執(zhí)行層用本司產(chǎn)品，然后技術(shù)部門(mén)天天投訴月月索賠，這種客戶(hù)一般是生態(tài)上云伙伴或者客戶(hù)內(nèi)斗夾板氣，銷(xiāo)售沒(méi)搞好關(guān)系（甚至有恃無(wú)恐的瞎搞關(guān)系）導(dǎo)致維護(hù)成本極高。

很多客戶(hù)換了個(gè)新供應(yīng)商就沒(méi)那么難伺候了，那為什么不恩惠一下默默奉獻(xiàn)的舊供應(yīng)商呢？燒錢(qián)和跪舔果然換不來(lái)客戶(hù)尊重。

確實(shí)有一種公有云活該虧損的項(xiàng)目，就是自家后端能力太差，導(dǎo)致自家成本相比客戶(hù)和友商都高很多，這種虧損賴(lài)不到銷(xiāo)售和客戶(hù)，或者更換技術(shù)，或者放棄產(chǎn)品吧。

七、過(guò)去客戶(hù)的感觀技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力

云廠商過(guò)去只能跟友商打價(jià)格戰(zhàn)，那就說(shuō)明客戶(hù)觀感的技術(shù)水平其實(shí)差不多。

“差不多”有兩種可能，一種是所有云廠商的技術(shù)都是滿(mǎn)分，一種是所有云廠商的的技術(shù)實(shí)力都被客戶(hù)誤會(huì)了。

和云產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的也有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)自身技術(shù)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)源和商業(yè)軟硬廠商，客戶(hù)也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)云供應(yīng)商某些技術(shù)能力還不如自己。

我恰好認(rèn)識(shí)幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，他們賣(mài)東西利潤(rùn)挺好也不窩囊，他們的營(yíng)收痛點(diǎn)是客戶(hù)能出多少錢(qián)，不怎么關(guān)注友商報(bào)什么價(jià)。

云廠商畢竟是高科技公司，只是在需求蜂擁、銷(xiāo)量暴增的浪潮沖擊下，暫時(shí)迷失了方向。如今云廠商們需要在寒冬蓄勢(shì)戰(zhàn)略調(diào)整，想做有質(zhì)量的云資源營(yíng)收，想做有利潤(rùn)的云產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)突破，就必須提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

八、云廠商在軟件上做創(chuàng)新

云廠商最擅長(zhǎng)的還是軟件創(chuàng)新，對(duì)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、開(kāi)發(fā)框架等核心軟件進(jìn)行技術(shù)攻堅(jiān)，然后融入PaaS云做產(chǎn)品變現(xiàn)。

云廠商早就看上了以IOE為代表的傳統(tǒng)基礎(chǔ)軟件業(yè)務(wù)，這些存量軟件業(yè)務(wù)獲利頗豐但產(chǎn)品進(jìn)化略顯遲緩；只是云廠商更愿意變買(mǎi)為租將其稱(chēng)為PaaS云。當(dāng)年IOE賣(mài)得貴是全球程序員很少、技術(shù)稀缺、客戶(hù)沒(méi)得選，現(xiàn)在云廠商的優(yōu)秀程序員更多，去IOE不僅是口號(hào)更是有利益的行動(dòng)。

幾個(gè)云自研的異構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)或者大數(shù)據(jù)服務(wù)，銷(xiāo)量總額不大，但利潤(rùn)占比頗豐；通用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶(hù)也愿意使用超越開(kāi)源版的額外功能；操作系統(tǒng)和開(kāi)發(fā)框架暫被開(kāi)源免費(fèi)擋住了軟件營(yíng)收，但服務(wù)營(yíng)收還可以收費(fèi)；三大云廠商都有自家的操作系統(tǒng)，我的一個(gè)朋友也在做自研操作系統(tǒng)。這一塊產(chǎn)品具體舉例就像做廣告了，所以我做的都是泛指。

什么樣的技術(shù)攻堅(jiān)是成功的？就是客戶(hù)愿意像當(dāng)年給IOE付費(fèi)一樣，愿意給云廠商按照軟件授權(quán)、付費(fèi)服務(wù)等形式付費(fèi)，讓這個(gè)云產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)在某一年實(shí)現(xiàn)收支平衡，并連續(xù)多年能一本萬(wàn)利回收成本。

九、云廠商做硬件創(chuàng)新的展望

面對(duì)巨大的硬件資源池，云廠商最終肯定要對(duì)硬件的定制化和國(guó)產(chǎn)化進(jìn)行技術(shù)攻堅(jiān)，搶到IaaS云資源的核心收益。

開(kāi)篇我就說(shuō)過(guò)，云行業(yè)營(yíng)收最主要的構(gòu)成就是硬件+機(jī)柜+帶寬三大IaaS資源組件。云廠商不能碰帶寬和發(fā)電，但可以自研硬件和節(jié)電技術(shù)，把這些IaaS云的核心收益搶到自己碗里來(lái)。

海外友商在自研硬件上收獲頗豐，各大云現(xiàn)在的核心研發(fā)實(shí)踐方向就是ARM、FPGA和智能網(wǎng)卡，現(xiàn)在只走到了硬件定制和對(duì)接數(shù)據(jù)平面的地步，硬件長(zhǎng)征的終點(diǎn)是CPU和GPU等等最貴的設(shè)備的全面國(guó)產(chǎn)化。

云廠商做硬件研發(fā)的優(yōu)勢(shì)不是了解客戶(hù)需求，那點(diǎn)認(rèn)知的窗戶(hù)紙一捅就破。云廠商做硬件研發(fā)最大的優(yōu)勢(shì)是，可以用操作系統(tǒng)、分布式云服務(wù)、資源冗余、服務(wù)補(bǔ)救等多種手段給新興硬件充分的試錯(cuò)空間。

十、個(gè)人心得的嘮叨回顧

在本文文末，我還要借著幾篇舊文，對(duì)這個(gè)蓄勢(shì)回暖的公有云行業(yè)嘮叨幾句，其實(shí)這幾句嘮叨在《公有云成本危機(jī)》文末也出現(xiàn)過(guò)。

10.1 任何行業(yè)都是內(nèi)行微操看衰但外行宏觀看漲，希望各位更理性的保持對(duì)云計(jì)算行業(yè)的信心。

幾個(gè)公認(rèn)的朝陽(yáng)行業(yè)，他們也都是云計(jì)算用戶(hù)；我從他們的私下反饋得知，做一行恨一行，他們的行業(yè)也是一地雞毛群魔亂舞。他們犯的錯(cuò)誤沒(méi)我總結(jié)的那么低級(jí)和深刻，但從業(yè)者的個(gè)人收益并沒(méi)有做云計(jì)算這么高。

我一直看好云計(jì)算，就是整個(gè)行業(yè)有如此多的決策失誤和執(zhí)行糊弄，但行業(yè)還能蓬勃發(fā)展?？蛻?hù)需求又貴又硬，人才逐漸聚集到云廠商，整個(gè)云行業(yè)遇到的短暫寒冬，應(yīng)該用蓄勢(shì)回暖來(lái)形容。

10.2 云計(jì)算對(duì)從業(yè)者的能力眼界要求越來(lái)越高，我們要評(píng)估自己到底是“干將”還是“福將”。

如果行業(yè)默認(rèn)增長(zhǎng)率是100%，干將和福將差距不大；如果行業(yè)默認(rèn)增長(zhǎng)率是10%，有些朋友就別勉強(qiáng)自己了。我是成年人，我很羨慕你們的好運(yùn)氣，也理解部分朋友為了生活只能硬扛；但君子不立危墻之下，這幾年大家已經(jīng)碰壁，還請(qǐng)未雨綢繆。

對(duì)于干將強(qiáng)人來(lái)說(shuō)，我寫(xiě)了一篇《歡迎甲方跳槽到云廠商》，無(wú)論你產(chǎn)銷(xiāo)研，這篇文章都有跳槽做云的好建議。我將這次嚴(yán)冬視為機(jī)遇，如果我們能耐寒到零下20度，那零下19度就是老天爺在幫我們篩選同行者。本文所說(shuō)的蓄勢(shì)回暖，不僅是暖行業(yè)暖公司，同樣是在復(fù)燃起諸位英雄的雄心壯志。

投資人和集團(tuán)董事會(huì)，勉強(qiáng)也算云行業(yè)從業(yè)者，前文我就呼吁，現(xiàn)在沒(méi)有了“只看營(yíng)收增長(zhǎng)”的簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)方法，評(píng)估一個(gè)公司值不值得投、一群管理者是否稱(chēng)職本就是個(gè)復(fù)雜的工作。

10.3 特大號(hào)在2018年對(duì)AWS CTO做過(guò)一次專(zhuān)訪，其表述內(nèi)容都是明牌分享戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)。我們當(dāng)初沒(méi)認(rèn)真看，或者看懂了但不知道怎么執(zhí)行，確實(shí)挺可惜的。我摘錄幾句經(jīng)典內(nèi)容分享出來(lái)：

公有云行業(yè)絕對(duì)不是贏家通吃的局面。

降低技術(shù)選擇風(fēng)險(xiǎn)的方法——你只提供客戶(hù)需要的功能。

明確拒絕并行開(kāi)發(fā)多手準(zhǔn)備這種技術(shù)“押寶”的辦法。

以客戶(hù)為中心，密切與客戶(hù)合作，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，解決客戶(hù)的痛點(diǎn)。

10.4 我個(gè)人始終有個(gè)期望，中國(guó)云廠商以一種帶著理想，不同于美國(guó)公司的方式走向世界。

我看《創(chuàng)新者的窘境》還寫(xiě)了讀后感，我最大的感悟是，過(guò)高的毛利潤(rùn)同樣是企業(yè)發(fā)展的毒藥，掩蓋了很多效率和創(chuàng)新問(wèn)題。如果把云廠商的融資看做特殊收入，云廠商同樣也被暴利害得不輕。

我一直認(rèn)為1980到2010年，以IOE為代表的美國(guó)IT業(yè)，是少數(shù)人利用計(jì)算機(jī)知識(shí)壟斷，對(duì)世界人民的歧視和剝削。如果我們攻克了軟硬件難題，中國(guó)云廠商實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超海外友商的技術(shù)，中國(guó)IT業(yè)不可能也不應(yīng)該復(fù)制外國(guó)同行的高毛利，而應(yīng)該走物美價(jià)廉的中國(guó)創(chuàng)造之路。

當(dāng)我們將毛利降低到合理范圍內(nèi)，仍然可以壓縮成本獲得相對(duì)高凈利，這套高凈利運(yùn)轉(zhuǎn)體系才是云廠管理層的核心競(jìng)爭(zhēng)力。搞通信和基建的那些成功企業(yè)，他們就是順著這條路走了幾十年，他們的技術(shù)已經(jīng)比海外先行者更好更強(qiáng)了。

作者：曹亞孟

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