作者丨周到

蔚來，又一次“屈服”于用戶需求。

當(dāng)?shù)貢r間2022年11月21日，蔚來在德國、瑞典、丹麥、荷蘭四個國家開啟了買斷模式。此前，蔚來在歐洲上述四國僅提供訂閱（即租賃）服務(wù)。用戶僅能通過按月支付租金的方式，獲得ET7、EL7（即國內(nèi)ES7）、ET5等車輛的使用權(quán)。

(資料圖片僅供參考)

蔚來ET7在德國的售價，請忽略自動翻譯的質(zhì)量

其中根據(jù)官方公布的信息，蔚來在德國的售價如下：

ET7：

- 75 度電池版 81,900 歐元，約 60.1 萬人民幣；

- 100 度電池版 90,900 歐元，約 66.7 萬人民幣；

EL7：

- 75 度電池版 85,900 歐元，約 63 萬人民幣；

- 100 度電池版 94,900 歐元，約 69.7 萬人民幣；

ET5：

- 75 度電池版 61,900 歐元，約 45.4 萬人民幣；

- 100 度電池版 70,900 歐元，約 52 萬人民幣；

在使用了BaaS電池租用方案，即在購買減去電池價格購買整車，并在使用中按月支付租金。該價格為：

- ET7 起售價 69,900 歐元，約 51.3 萬人民幣；

- EL7 起售價 73,900 歐元，約 54.2 萬人民幣；

- ET5 起售價 49,900 歐元，約 36.6 萬人民幣；

- 75度電池租金 169 歐元/月，約 1,200 元人民幣；

- 100度電池租金 289 歐元/月，約 2100 元人民幣。

與之相對應(yīng)的是，蔚來在我國75度電池版本的起售價分別為：ET7 45.8萬元，ES7 46.8萬元，ET5 32.8萬元。相比之下，歐洲四國比中國的價格大約高了13-15萬元不等。根據(jù)蔚來德國官網(wǎng)顯示，在該國購買蔚來新車還需繳納950歐元的運費及上牌費（電腦自動翻譯成了“管理費”）。核算下來，每輛車還得再加近7000元。

對此，蔚來還對采用了買斷的用戶提供了優(yōu)惠政策，包括：

包括5年/15萬公里整車質(zhì)保；

5年道路救援報銷拖車費用和出行費用；

購買蔚來家充樁享10％折扣（國內(nèi)家充樁為贈送）；

提車后可獲10000個蔚來積分；

BaaS用戶每月2 張換電免服務(wù)費權(quán)益券（不含電費，有效期 24 個月，優(yōu)惠券可累積）；

年內(nèi)預(yù)定的用戶可享送車上門交付權(quán)益；

已訂閱ET7的用戶享1000/500歐元優(yōu)惠及新車提車后將享受前2年免費保養(yǎng)權(quán)益。

為何從只能訂閱，改為也可以買斷？

對于蔚來在歐洲的訂閱模式，虎嗅曾就該業(yè)務(wù)與蔚來創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌、蔚來創(chuàng)始人兼總裁秦力洪進行過訪談和交流。在當(dāng)時兩位曾分別表示，蔚來之所以在歐洲采用訂閱模式，有以下幾個原因。

第一，歐洲市場對豪華車的長租或融資租賃已經(jīng)形成了習(xí)慣性消費。據(jù)介紹，在德國有40%的豪華品牌車型車主采用訂閱的方式使用車輛。這樣不僅會獲得該國的個稅減免優(yōu)惠，大型企業(yè)也會為高管的汽車消費進行補貼。

第二，蔚來目前產(chǎn)能有限，絕大部分下線的新車都將用于交付國內(nèi)市場。據(jù)虎嗅了解，ET7、ET5和ES7等蔚來第二代平臺新車在國內(nèi)銷量不錯，這三款車的訂單儲備基本在1個月以上，在如今陷入寒冬的中國汽車市場已經(jīng)算是優(yōu)秀的成績。因此，蔚來產(chǎn)品交付的優(yōu)先級會以國內(nèi)市場為主。

更何況，蔚來在歐洲銷售的新車需要符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，例如充電口規(guī)格等等，需要單獨安排生產(chǎn)。

第三，蔚來在歐洲的銷售、服務(wù)和充換電網(wǎng)絡(luò)等能源補給體系尚在搭建中，各個部門需要練兵的機會。為此，蔚來想在先期通過訂閱模式把用戶服務(wù)流程跑通。“運營訂閱模式跟賣車比難很多。如果我們運營都做好了，賣車還不簡單嗎？”

最后，也是此前很多內(nèi)容沒有提及到的，中國出口車抵達歐洲，需要經(jīng)過漫長的海運和通關(guān)流程，其中不確定性太高。舉例來說，上海到瑞典的海運即使可以在部分城市直航，周期也將高達32天。如果涉及中轉(zhuǎn)，時間就會拉長到45天。而蔚來高管曾對虎嗅透露，在漫長的海運過程中有可能造成車損，如果直接交付用戶會有引發(fā)投訴的可能性。因此，新車到岸后還需要進行專門的維修和整備。因此，他們先期只向用戶提供已經(jīng)完成了選配的訂閱車輛。

蔚來在歐洲4國的訂閱價格

然而，蔚來在歐洲的模式調(diào)整卻來得如此突然。早在10月21日，蔚來歐洲APP便宣布將在11月21日，于訂閱模式之外開放新車買斷選項。究其原因，在于用戶有買車的需求。

在10月8日位于德國的發(fā)布會上，虎嗅作者張博文曾與到場的外國媒體進行了交流。我們的歐洲同行大多表示，他們對于一款豪華車更加傾向于“擁有”而非訂閱。而在今天的交流中，蔚來方面也表示，他們是基于用戶的呼聲，為大家增加了買斷的選項。

對于銷售策略的調(diào)整，蔚來之前也有過類似的操作，同樣是基于用戶需求。在2017年底的第一次NIO Day上，李斌宣布該公司的第一款車ES8，前期只能在全國12個城市進行交付。但面對彼時具備市場開創(chuàng)性的ES8，來自全國各地的用戶紛紛下單購買。于是在隨后，蔚來就宣布將在全國46個城市交付該車型，并快速建立了銷售和服務(wù)團隊。

那么，問題來了：擁有了買斷模式的蔚來新車，在歐洲市場上競爭力，究竟如何？

ET7，價格直逼M5

作為一款從進口電動車，蔚來除了要在德國繳納19%的增值稅外，還需繳納10%的進口稅。盡管蔚來方面表示，該公司在全球的車都是統(tǒng)一定價，“只是加上了各國要求的稅費”，但新車包含電池后的整車售價已經(jīng)到了與豪華品牌高性能燃油車直接對抗的程度。

以主打年輕和運動人群的ET5為例，其75度電池版本起售價6.19萬歐元。而在德國，三系的指導(dǎo)起售價僅為4.39萬歐元。而如果要選配100度電池，ET5的起售價就將高達7.09萬歐元，直逼在國內(nèi)作為性能車的進口3系 340iM。

再添點錢，備受國內(nèi)車迷熱愛的“瓦罐”3系，就可以安排上了

ET7面臨的問題也是類似。這款車在國內(nèi)對標(biāo)的是寶馬5系，45.8萬元的起售價是后者國內(nèi)指導(dǎo)價的頂配版。而在歐洲，其75度電池版本的起售價為8.19萬歐元，不僅遠超燃油版5系，甚至足以買下筆者夢寐以求的M4敞篷版了。而如果購買100度電池的版本，ET7 9.09萬歐元的售價，再添點錢就直奔9.47萬歐元的寶馬M5了。

當(dāng)然，電動汽車相比燃油車售價貴是沒有辦法的事，畢竟電池成本擺在這里。但相比較位于同樣區(qū)間的電動車，ET7的售價也更高。在德國，奔馳純電動轎車EQE的指導(dǎo)起售價約為6.64萬歐元，即使采用了BaaS方案后，ET7的起售價也高達6.99萬歐元。

不過，蔚來在德國市場的價格層面缺乏競爭優(yōu)勢，是稍有常識的人士就可以做出的判斷。這也就是為何蔚來選擇在歐洲進行全體系化的出海。NIO House蔚來中心（車主會所）、換電站、用戶運營、APP用戶社區(qū)……國內(nèi)蔚來車主享受到的服務(wù)，海外用戶同樣能獲得。

當(dāng)然，國內(nèi)4-6次的終身免費換電，變成每月2次免服務(wù)費的換電權(quán)益，有效期2年。而國內(nèi)用戶享受的服務(wù)無憂（包含代取送車、保養(yǎng)、漆面維護）、能量無憂（代充電、換電）等服務(wù)包，目前歐洲用戶還不能選購。

在中國市場，如果我們以平均成交價和銷量為衡量標(biāo)準(zhǔn)，兩者加權(quán)后排在行業(yè)前列的，顯然是蔚來。但這家中國造車新勢力的排頭兵在國內(nèi)建立的豪華品牌護城河——服務(wù)和社群，能否在歐洲同樣奏效，還需要時間檢驗。畢竟這兩個標(biāo)簽，一個需要人力作為支撐，另一個需要對當(dāng)?shù)匚幕瘬碛谐浞值睦斫?。而這對于初入歐洲的蔚來而言，顯然是需要面對的挑戰(zhàn)。

隨著蔚來在歐洲開啟車輛買斷模式，該公司在歐洲開始正式直面奔馳和寶馬的競爭。究竟能否殺出一片天，我們還需拭目以待。

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