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文 | 新莓daybreak，作者 | 李歡

僅僅三個(gè)月，拼多多海外版Temu就迎來(lái)一次政策大調(diào)整。三萬(wàn)商家深受影響。

新莓daybreak從多位商家處了解到，從12月12日0時(shí)起，Temu國(guó)內(nèi)段物流費(fèi)用（即商家發(fā)貨地到平臺(tái)國(guó)內(nèi)倉(cāng)）由平臺(tái)和商家各承擔(dān)50%，運(yùn)費(fèi)從貨款中扣除。在此之前，Temu國(guó)內(nèi)段的頭程運(yùn)費(fèi)一直由平臺(tái)承擔(dān)。

這意味著，Temu賣(mài)家的頭程免運(yùn)費(fèi)紅利期正式宣告結(jié)束。

與Shein的DTC獨(dú)立站模式、全球速賣(mài)通的平臺(tái)型模式不同，作為拼多多海外版，目前Temu 采取「類(lèi)自營(yíng)」模式。東興證券報(bào)告分析，Temu賣(mài)家負(fù)責(zé)供貨，平臺(tái)掌握商品定價(jià)權(quán)，為了打造平臺(tái)的低價(jià)定位，平臺(tái)要求賣(mài)家報(bào)送產(chǎn)品底價(jià)，價(jià)格需要比同類(lèi)產(chǎn)品在 1688 批發(fā)網(wǎng)站或者其他電商平臺(tái)更低。

基于此，Temu目前有兩種發(fā)貨模式：一種是現(xiàn)貨入倉(cāng)，即VMI模式，由賣(mài)家備貨到Temu國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，商家須承擔(dān)壓貨導(dǎo)致的退貨風(fēng)險(xiǎn)；另一種是新推出的JIT模式，即預(yù)售模式，賣(mài)家自費(fèi)發(fā)貨到Temu國(guó)內(nèi)倉(cāng)，只能選擇「順豐加急」配送，有一定的時(shí)效要求。

新莓daybreak從拼多多處了解到，此次運(yùn)費(fèi)調(diào)整適用于非爆品類(lèi)目，并非面向所有類(lèi)目。此外，Temu此次運(yùn)費(fèi)變更主要針對(duì)VMI模式的賣(mài)家，不涉及JIT模式的費(fèi)用邏輯。

針對(duì)此次變更，非JIT模式的緊急備貨單依然是順豐，平臺(tái)和賣(mài)家各50%成本。此外，賣(mài)家如不愿選擇平臺(tái)合作的物流，也可以選擇自送，后臺(tái)已開(kāi)通第三方物流渠道。

其實(shí)，靴子落地前幾天，Temu就已在多個(gè)類(lèi)目賣(mài)家群發(fā)出通知，平臺(tái)將減少非爆款的運(yùn)費(fèi)承擔(dān)比例，只是商家沒(méi)想到，動(dòng)作這么快。

收到通知的賣(mài)家王英有些不知所措，「我也不知道該怎么辦，我手上還有首單（新品首批備貨）要發(fā)，不知道該不該如期發(fā)送?！?/p>

Temu上線(xiàn)三個(gè)月以來(lái)，三萬(wàn)多家商戶(hù)——工廠(chǎng)、貿(mào)易商、工貿(mào)一體戶(hù)和個(gè)體戶(hù)，紛紛加入這個(gè)新生跨境平臺(tái)，試圖趕上第一波淘金熱。但眼下，免費(fèi)紅利的窗口期正在逐漸關(guān)閉，之后考驗(yàn)的是各個(gè)賣(mài)家自己控制成本的能力。

注冊(cè)開(kāi)店、上傳商品、買(mǎi)手選款、備貨廣州倉(cāng)、上架銷(xiāo)售，這五個(gè)看起來(lái)極為簡(jiǎn)單的步驟，但等到商家們真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，才深感壓力是如何接踵而至，「就像闖關(guān)升級(jí)一樣?！?/p>

新的運(yùn)費(fèi)政策調(diào)整后，到底是選擇備貨還是預(yù)售，商家也陷入迷茫。

01 備貨的風(fēng)險(xiǎn)

趙錢(qián)是廣東一家玩具出口外銷(xiāo)的貿(mào)易商，他在Temu的玩具賣(mài)得都不錯(cuò)，但依然不敢肯定，這樣的勢(shì)頭就一定是長(zhǎng)久的。

早期，平臺(tái)給他開(kāi)出豐厚的條件，只要上滿(mǎn)100款產(chǎn)品，平臺(tái)就給流量主推。他幾乎沒(méi)有多想就拒絕了。

主推聽(tīng)起來(lái)很誘人，大批測(cè)款，換取爆款。但在趙錢(qián)看來(lái)，一百款備貨量太大了，外加平臺(tái)的入庫(kù)上架速度很慢，「如果貨在倉(cāng)庫(kù)最后沒(méi)法上架，很容易砸手里。」

事后看來(lái)，趙錢(qián)決定不鋪貨的選擇是明智的。因?yàn)樗蟼鞯?5個(gè)產(chǎn)品中，最后只有8個(gè)成功上架。有的貨品發(fā)到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)月，還在排隊(duì)上架。假如當(dāng)初真的備貨50-100款，不敢想象后果會(huì)多糟糕。

剛上線(xiàn)Temu一兩周的時(shí)候，海霞也同樣擔(dān)心壓貨問(wèn)題。她所在的貿(mào)易公司，在Temu平臺(tái)負(fù)責(zé)售賣(mài)母嬰類(lèi)產(chǎn)品。

目前店鋪只上架了兩個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)售一兩個(gè)星期，銷(xiāo)量卻只有4個(gè)，當(dāng)初那份激動(dòng)的心情，逐漸開(kāi)始降溫。

真正做起來(lái)之后，海霞才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)并不是早期所宣傳的零庫(kù)存。按照平臺(tái)的規(guī)定，不管銷(xiāo)量如何，新品首批備貨最多 30 件，賣(mài)出去一個(gè)，系統(tǒng)建議備貨17天。

如果商家按照「零庫(kù)存」的宣傳執(zhí)行，不進(jìn)行備貨，那也行不通，海霞說(shuō)，「不備貨，平臺(tái)就可能不會(huì)給你推廣，推廣的標(biāo)準(zhǔn)是庫(kù)存的多少?！?/p>

她曾站在平臺(tái)的立場(chǎng)推測(cè)，如果商家備貨庫(kù)存不夠，平臺(tái)一經(jīng)推廣，貨就賣(mài)沒(méi)了，這對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也是不利的。但如果貨物一旦滯銷(xiāo)，Temu很有可能會(huì)讓商戶(hù)自己負(fù)責(zé)，要么打包退回給商戶(hù)，要么讓商戶(hù)自己想辦法處理掉。

時(shí)間過(guò)去一個(gè)多月，海霞的擔(dān)憂(yōu)終于應(yīng)驗(yàn)。

11月17號(hào)這天，「系統(tǒng)提醒，有退貨」，她點(diǎn)進(jìn)去，顯示有一筆到付，而且已經(jīng)寄出，那款一個(gè)月只賣(mài)了4單的產(chǎn)品，被清退了。

「（平臺(tái)）沒(méi)有談價(jià)格，直接退回了。」以前她只是聽(tīng)說(shuō)有別的商家有這樣的情況，現(xiàn)在她也被清退了。

不止于海霞，新莓daybreak還了解到，廣東深圳賣(mài)配件的商戶(hù)沁茶的貨也被退回了。

她的產(chǎn)品同樣賣(mài)得不好，但比海霞嚴(yán)重的是，她的產(chǎn)品已經(jīng)全部被清退，快遞到付，一個(gè)鏈接一個(gè)包裹，分好幾次寄回。沁茶抱怨，平臺(tái)采取多次而不是整個(gè)打包寄回的方式，這會(huì)讓商家多付不少快遞費(fèi)。

看著別的商家一口氣入庫(kù)200多個(gè)產(chǎn)品，備貨量同時(shí)遠(yuǎn)高于自己，海霞也不免暗地里替他們捏把汗。

負(fù)責(zé)與海霞對(duì)接的平臺(tái)經(jīng)理曾開(kāi)出誘人條件，上滿(mǎn)100個(gè)產(chǎn)品就給店鋪推廣。雖然這樣做會(huì)產(chǎn)生10倍的備貨量，很快就能產(chǎn)生爆品，但海霞經(jīng)過(guò)深思熟慮，最后還是婉拒了對(duì)方。

至少現(xiàn)階段看來(lái)，她認(rèn)為這種模式風(fēng)險(xiǎn)很高，「一開(kāi)始報(bào)價(jià)太低，銷(xiāo)量又低，還要貨，就是相當(dāng)于自己的錢(qián)，還要給別人貨源?！顾诖罄m(xù)銷(xiāo)量能起來(lái)。

經(jīng)過(guò)這次的教訓(xùn)，海霞決定，如果以后一個(gè)月都賣(mài)不動(dòng)，就主動(dòng)降價(jià)清倉(cāng)，減少損失。

02 問(wèn)題出在選品 ？

海霞告訴新莓daybreak，其實(shí)那款被清退的產(chǎn)品，一開(kāi)始賣(mài)得還不錯(cuò)，只是后面速度變慢了，因?yàn)槠脚_(tái)上出現(xiàn)了很多重復(fù)的競(jìng)品。沁茶也把原因歸結(jié)在產(chǎn)品上，「估計(jì)是自己的品沒(méi)選好?！?/p>

Temu運(yùn)營(yíng)三個(gè)月以來(lái)，品類(lèi)暴露出的問(wèn)題逐漸讓商家們頭疼。新莓daybreak從商家處了解到，現(xiàn)在Temu平臺(tái)上，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品出現(xiàn)，即使是平臺(tái)經(jīng)理，也沒(méi)有辦法剔除。

前段時(shí)間，海霞原本打算占坑一款成本140元的產(chǎn)品，平臺(tái)經(jīng)理也明確告訴她，這個(gè)產(chǎn)品在平臺(tái)上并不重復(fù)，但后來(lái)她自己發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品在平臺(tái)上早就有了，而且出價(jià)比她還低?，F(xiàn)在，她的這款產(chǎn)品已經(jīng)寄給平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，但都還沒(méi)有上架。

平臺(tái)上幾乎已經(jīng)找不到藍(lán)海品類(lèi)，如果價(jià)格再?zèng)]有優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必面臨出局。在商家們看來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正式來(lái)臨。海霞現(xiàn)在也改變了想法，價(jià)格太高的產(chǎn)品，她不想再做了，「出單慢，資金壓得多?！?/p>

做女裝的胡曉正踩在「高價(jià)」的刀刃上，一個(gè)半月以來(lái)，系統(tǒng)后臺(tái)的銷(xiāo)量始終都只維持著一天幾件，目前只有一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得動(dòng)，三個(gè)價(jià)格比較高、質(zhì)量比較好的產(chǎn)品，都不怎么出單。

現(xiàn)在，面對(duì)這些賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，她都不再備貨，等（銷(xiāo)量）差不多，再備。11月中下旬這幾天，她的產(chǎn)品直接不怎么出單了，她在想，「是不是都在等黑五？」

高價(jià)和壓貨，給了胡曉不小的教訓(xùn)，現(xiàn)在遇到有人與她討論這個(gè)問(wèn)題，她都建議不要上高價(jià)，會(huì)壓錢(qián)進(jìn)去。至于壓貨，她也建議不要備太多，當(dāng)入庫(kù)三天左右，算好了差不多備貨，按備貨壓就行，系統(tǒng)算法還是比較好的。

「一下備幾百進(jìn)去，就沒(méi)必要，除非是熱銷(xiāo)?！?/p>

03 預(yù)售可行嗎？

10月，Temu推出的JIT模式，商家預(yù)交5000 元人民幣保證金，從收到后臺(tái)緊急備貨單開(kāi)始計(jì)算，24H內(nèi)必須發(fā)貨、48H內(nèi)必須到倉(cāng)，超時(shí)罰款，且需要商家自費(fèi)發(fā)往廣東的倉(cāng)庫(kù)。

海霞和趙錢(qián)對(duì)這種模式不太樂(lè)觀(guān)，因?yàn)镴IT模式對(duì)時(shí)效要求太高。

海霞的觀(guān)點(diǎn)是，這并不是誰(shuí)都可以做的，倉(cāng)庫(kù)周?chē)馁u(mài)家才可以，畢竟2天內(nèi)到倉(cāng)庫(kù)，超時(shí)還要罰款，而且還得自己先備好貨，如果自己沒(méi)有貨還要采購(gòu)的話(huà)，2天也來(lái)不及。對(duì)于她貿(mào)易商的身份，這顯然風(fēng)險(xiǎn)很大。

趙錢(qián)很符合條件，他就在倉(cāng)庫(kù)附近，發(fā)貨廣東隔天就能到，但他堅(jiān)持不上架，「我們批發(fā)訂貨貨量很多，但不能這樣做，會(huì)忙不過(guò)來(lái)?！顾J(rèn)為JIT模式對(duì)供應(yīng)商并不友好。

趙錢(qián)的玩具產(chǎn)品在平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)很激烈，根據(jù)商家佑樹(shù)11月29日從買(mǎi)手直播間得到的消息，Temu市場(chǎng)部推店鋪的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是店鋪的鏈接數(shù)得超過(guò)50個(gè)，趙錢(qián)的產(chǎn)品還沒(méi)有達(dá)到這個(gè)推流標(biāo)準(zhǔn)。

11月初，他想到辦法自救。根據(jù)運(yùn)營(yíng)亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)，他開(kāi)始去facebook上做推廣，銷(xiāo)量很快就超過(guò)了一千單。

趙錢(qián)滿(mǎn)足于現(xiàn)在這種供貨模式，一天要看 100 次前臺(tái)銷(xiāo)量，「這樣供貨給他們，每天看出單量不香嗎？」不過(guò)，看到最新發(fā)布針對(duì)VMI模式的物流運(yùn)費(fèi)調(diào)整，他準(zhǔn)備剎車(chē)了。

商家們?cè)缇颓逍岩庾R(shí)到，當(dāng)下，他們很有可能只是平臺(tái)測(cè)品的先行者，一旦平臺(tái)找到爆品，他們將會(huì)被更有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家替換掉。

胡曉的產(chǎn)品還是賣(mài)不動(dòng)，她告訴新莓daybreak，在這里恐怕很難等到發(fā)財(cái)?shù)哪且惶欤罱?，她在考慮要不要放棄Temu，轉(zhuǎn)去做速賣(mài)通。

11月30日，速賣(mài)通開(kāi)始學(xué)習(xí)Temu，向商家推出全托管模式。在社交平臺(tái)，有跨境電商賣(mài)家表示，商家提供產(chǎn)品供貨價(jià)（成本+心理預(yù)期利潤(rùn)），平臺(tái)擁有定價(jià)權(quán)，10天回款，目前已經(jīng)和「小二」在溝通。

速賣(mài)通也是中國(guó)賣(mài)家扎堆的地方，針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)不高的商品，速賣(mài)通幾乎采取了Temu一樣的措施。

12月5日，速賣(mài)通發(fā)布了相關(guān)的管理規(guī)則，對(duì)于不活躍商品，平臺(tái)將采取流量屏蔽、下架、刪除該商品的處置措施。

出海這條路，注定不是坦途。

（應(yīng)采訪(fǎng)對(duì)象要求：文中王英、趙錢(qián)、海霞、沁茶、胡曉為化名）

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