©?真探AlphaSeeker原創(chuàng)

作者 | 李新笛

(資料圖片)

在直播行業(yè)越來(lái)越卷的2022年，無(wú)憂(yōu)傳媒旗下的達(dá)人依然很突出：

明星主播劉畊宏在年初爆火，他的健身直播間同時(shí)在線人數(shù)一度高達(dá)400萬(wàn)，粉絲量也從百萬(wàn)級(jí)漲到7000萬(wàn)；廣東夫婦11月1日的直播，單場(chǎng)GMV突破7億，創(chuàng)下了抖音有史以來(lái)單場(chǎng)帶貨金額的最高紀(jì)錄；抖音古早現(xiàn)象級(jí)達(dá)人多余和毛毛姐在年末意外翻紅，粉絲再次突破3000萬(wàn)，他帶著保潔阿姨直播帶貨，部分直播場(chǎng)次的銷(xiāo)售額翻了數(shù)百倍。

成立于2016年，無(wú)憂(yōu)傳媒的達(dá)人矩陣持續(xù)擴(kuò)張。2022年，公司簽約達(dá)人9萬(wàn)+，其中全約藝人5000+，千萬(wàn)粉絲以上達(dá)人20多位。除了劉畊宏、廣東夫婦以外，多余和毛毛姐、劉思瑤nice、張欣堯等都是無(wú)憂(yōu)傳媒旗下的頭部達(dá)人。2022年，公司旗下還有許多新達(dá)人快速起飛，娛樂(lè)類(lèi)達(dá)人程Yooooo、二次元達(dá)人你的欲夢(mèng)的粉絲量在一年間從100萬(wàn)增長(zhǎng)至近千萬(wàn)。

無(wú)憂(yōu)傳媒有一套自己的達(dá)人培養(yǎng)方法論。篩選達(dá)人環(huán)節(jié)，無(wú)憂(yōu)的“金標(biāo)準(zhǔn)”是顏值、情商、才藝、訴求、人品。培養(yǎng)環(huán)節(jié)，無(wú)憂(yōu)會(huì)根據(jù)達(dá)人所處階段和垂類(lèi)配備合適的團(tuán)隊(duì)，確保每個(gè)達(dá)人都能獲得足夠支持。同時(shí)，因?yàn)闊o(wú)憂(yōu)傳媒覆蓋了娛樂(lè)直播、才藝直播、電商直播、廣告種草、知識(shí)付費(fèi)、音樂(lè)、校園等多元垂類(lèi)，所以公司能為旗下的達(dá)人提供豐富選擇。

但MCN行業(yè)中一直存在隱形的天花板，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)以“人”為中心，而“人”是這個(gè)世界上最非標(biāo)、最難管理、最不確定、也是最難復(fù)制的。機(jī)構(gòu)在簽約時(shí)很難確認(rèn)這個(gè)達(dá)人到底會(huì)不會(huì)火，所以簽約達(dá)人越多、團(tuán)隊(duì)越龐大、人效可能會(huì)降低。此外，品牌投放減少帶來(lái)的不確定性、拓展第二及第三增長(zhǎng)曲線的風(fēng)險(xiǎn)，也在阻礙MCN機(jī)構(gòu)的發(fā)展。一些機(jī)構(gòu)因?yàn)閿U(kuò)張?zhí)於萑肫款i，一些機(jī)構(gòu)堅(jiān)持小而美的狀態(tài)。

在無(wú)憂(yōu)傳媒創(chuàng)始人雷彬藝看來(lái)，這種擴(kuò)張的臨界點(diǎn)并不存在。

為了讓組織效率更高，無(wú)憂(yōu)傳媒最近這些年一直在優(yōu)化組織效率，打破各個(gè)事業(yè)部之間的壁壘，以更加靈活的虛擬小組形式來(lái)培育達(dá)人、處理業(yè)務(wù)。同時(shí)，公司也在搭建數(shù)字化系統(tǒng)，更多地把數(shù)據(jù)、信息交給系統(tǒng)，而不是依賴(lài)人工輸入。

在與「真探」的對(duì)話中，雷彬藝還多次提及“方向選擇”對(duì)于公司發(fā)展和擴(kuò)張的重要性：

達(dá)人方面，他認(rèn)為雖然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但是總會(huì)有新的達(dá)人跑出來(lái)，關(guān)鍵在于要選擇合適的方向?！八赃@需要公司團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步，你不能達(dá)人已經(jīng)跑到前面了，公司還落在后面、不思進(jìn)取，這是不行的?！?/p>

對(duì)于公司的業(yè)務(wù)拓展，他強(qiáng)調(diào)找準(zhǔn)公司的優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵。比如，無(wú)憂(yōu)傳媒旗下達(dá)人規(guī)模大、多才多藝者眾，所以無(wú)憂(yōu)這兩年加大了偶像選拔和培養(yǎng)力度，而藝人張欣堯就是無(wú)憂(yōu)傳媒已經(jīng)培養(yǎng)出的樣本。再比如，無(wú)憂(yōu)在“人”和“內(nèi)容”方面有深厚積淀，所以圍繞這個(gè)核心，公司差異化地發(fā)展電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，并在與品牌合作中明確分工。

在方向選擇中，更重要的是抓住市場(chǎng)趨勢(shì)。短視頻+知識(shí)付費(fèi)成為新浪潮，無(wú)憂(yōu)傳媒就在2022年著力發(fā)展知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)，公司的知識(shí)服務(wù)事業(yè)部當(dāng)前已經(jīng)可以自負(fù)盈虧；同時(shí)，看到微信視頻號(hào)直播逐成體系，有了更多可能性，無(wú)憂(yōu)2021年下半年開(kāi)始入駐視頻號(hào)直播，半年時(shí)間做到第一。

在雷彬藝眼里，“直播帶貨”天花板很高，是當(dāng)下市場(chǎng)中最關(guān)鍵的趨勢(shì)。它不是很快就會(huì)過(guò)去的“風(fēng)口”，因?yàn)橹辈ж浤軌虼傧M(fèi)，而后者是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向?！坝腥顺３Ｄ盟{(lán)海、紅海來(lái)判斷一件事情。但換個(gè)角度看，紅海意味著你做的這個(gè)事情市場(chǎng)空間更大，價(jià)值會(huì)更高，而不是原來(lái)做小買(mǎi)賣(mài)、小生意。直播帶貨不是一個(gè)小行業(yè)，它跟全民相關(guān)?！?/p>

圖源：無(wú)憂(yōu)傳媒

在與「真探」的對(duì)話中，雷彬藝還分享了公司對(duì)達(dá)人扶持的思路、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展進(jìn)程，以及對(duì)行業(yè)及不同平臺(tái)的看法。以下是整理后的部分訪談實(shí)錄，希望能給MCN從業(yè)者、平臺(tái)、博主們些許啟發(fā)。

Q：真探 A：無(wú)憂(yōu)傳媒創(chuàng)始人雷彬藝

01.是金子總會(huì)發(fā)光，但達(dá)人要選好方向

Q：我們從劉畊宏聊起，因?yàn)樗?022年確實(shí)是一個(gè)非?，F(xiàn)象級(jí)的案例。最近一些媒體認(rèn)為劉畊宏的熱度正在下降，您怎么看待這件事，您如何看待一個(gè)達(dá)人的生命周期？

A：劉畊宏最火的時(shí)候，同一時(shí)間在線看他直播的有400多萬(wàn)人，但是不可能一直維持那樣熱度。實(shí)際上，熱度下降，這是過(guò)了幾個(gè)月之后的必然。所以，我們需要做的就是去優(yōu)化內(nèi)容或者運(yùn)營(yíng)方向，繼續(xù)維持并提升他的熱度。我們會(huì)通過(guò)戶(hù)外直播、邀請(qǐng)鄧紫棋去他直播間，讓他的內(nèi)容形式進(jìn)一步豐富。像世界杯期間，他去卡塔爾這件事也獲得了比較高關(guān)注。其實(shí)他即使熱度下降，也有大概幾十萬(wàn)人同時(shí)在線。所以我覺(jué)得整體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在他的在線熱度還仍然是比較高的，不要一味的拿頂峰的情況來(lái)做對(duì)比。

作為內(nèi)容創(chuàng)作者，他需要不斷的去優(yōu)化他的內(nèi)容，不斷的迭代和豐富。而且健身這個(gè)垂類(lèi)在2022下半年也相對(duì)沒(méi)有上半年那么受關(guān)注，因?yàn)樘鞖饫淞恕⒔∩砣巳阂采倭?。所以我覺(jué)得（熱度下降）也是一個(gè)正常的現(xiàn)象。同時(shí)劉畊宏的內(nèi)容現(xiàn)在也不光只有健身了，這是他的一個(gè)核心主題，而推廣健身、推廣健康生活是他的夢(mèng)想，是他三十年來(lái)一直在做的事情。

Q：我們看到金投賞中公布的數(shù)據(jù)是，2022年無(wú)憂(yōu)傳媒目前簽約達(dá)人9萬(wàn)+，其中全約優(yōu)質(zhì)藝人5000+，千萬(wàn)粉絲以上達(dá)人20多位。無(wú)憂(yōu)對(duì)不同梯隊(duì)的達(dá)人，會(huì)分別采取什么樣的運(yùn)營(yíng)策略？分別會(huì)配備什么樣的團(tuán)隊(duì)？

A：對(duì)不同層級(jí)的達(dá)人主播，我們配的團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)不一樣的。像一些剛加入的新達(dá)人，我們是“1v多”或者“一個(gè)小團(tuán)隊(duì)服務(wù)一組達(dá)人”的方式，更多的會(huì)從培訓(xùn)基礎(chǔ)這方面去做。對(duì)這些新加入的人，我們是根據(jù)TA不同的階段、不同的需求去配，有的人我們會(huì)直接配專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，比如多余和毛毛姐，他簽進(jìn)來(lái)的時(shí)候有60多萬(wàn)粉絲，當(dāng)時(shí)他在貴陽(yáng)，自己會(huì)拍會(huì)導(dǎo)會(huì)演，技術(shù)也不錯(cuò)。所以第一步我先是親自參與了他的整個(gè)定位，策劃內(nèi)容方向和運(yùn)營(yíng)策略。同時(shí)為了讓他的內(nèi)容產(chǎn)出更加穩(wěn)定，我們專(zhuān)門(mén)給他配了一個(gè)匹配他內(nèi)容類(lèi)型的編導(dǎo)，天天跟他探討具體內(nèi)容。做到一定程度之后，多余和毛毛姐忙不過(guò)來(lái)了，我們就給他配了拍攝、剪輯、助理甚至商務(wù)，根據(jù)他的需求逐步去配的。

像頭部的廣東夫婦，他們的團(tuán)隊(duì)人數(shù)是最多的，僅專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)就配備了160余人，包括短視頻內(nèi)容、拍攝、剪輯，電商招商、運(yùn)營(yíng)、貨品、燈光、客服等。然后還會(huì)有一些橫向的支持部門(mén)去進(jìn)行支撐。劉畊宏他的團(tuán)隊(duì)也有幾十個(gè)人。

不同的達(dá)人，根據(jù)TA不同的層級(jí)以及TA的不同的工作量和類(lèi)型，我們安排的運(yùn)營(yíng)支撐的團(tuán)隊(duì)是不一樣的。我們也不是一味的只是看數(shù)據(jù)，還要看TA這個(gè)階段需要的人手情況，有時(shí)候人多倒不一定能解決問(wèn)題，反而也涉及到管理難度和溝通問(wèn)題，所以合適的人是更重要的。

Q：我們采訪其他MCN，其中有些老板明確說(shuō)自己不會(huì)碰明星，認(rèn)為明星合作投入產(chǎn)出比低，您怎么看？

我們倒不是單純的以明星界定，比如廣東夫婦，他們?cè)诤灱s之前也是明星，一個(gè)是廣州當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾母枋?，街舞主持也都不錯(cuò)，他老婆言真則是專(zhuān)業(yè)模特。

明星接受過(guò)更多訓(xùn)練，他們的素質(zhì)會(huì)更專(zhuān)業(yè)一些，而我們所看重的是一個(gè)人在“新媒體”這件事的投入，我們不是完全以明星或素人去區(qū)分。現(xiàn)階段我們更傾向于明星把相對(duì)主要的精力放在新媒體這塊。包括我們之前和劉畊宏聊過(guò)這個(gè)事情，他現(xiàn)在也參加了很多綜藝節(jié)目錄制，但是對(duì)于需要花特別長(zhǎng)時(shí)間去做的綜藝或者劇，確實(shí)也要做一些取舍。而且我們看到他現(xiàn)在還是會(huì)參加一些綜藝，但他也沒(méi)有停下來(lái)跳操以及新媒體這方面的工作。

前段時(shí)間，我們還簽約了隔壁老樊、張大大，去找一些合適的人去做這個(gè)板塊。未來(lái)，我們可能還會(huì)去陸陸續(xù)續(xù)簽一些主要做綜藝、拍戲的人。

劉畊宏直播健身 圖源：無(wú)憂(yōu)傳媒

Q：您之前采訪中提到，2022年公司會(huì)扶持更多中腰部達(dá)人嘗試直播帶貨，可否分享一下具體扶持的方法？

A：2022年之前無(wú)憂(yōu)的電商直播主要是廣東夫婦。2022年我們主要在幾個(gè)方向上拓展，比方說(shuō)像小熊出沒(méi)，她是有做過(guò)電商直播的，但是我們?nèi)ズ炈臅r(shí)候，她在抖音上是“零粉”，我們相當(dāng)于是把她孵化成抖音女裝類(lèi)目排名最頭部的帶貨達(dá)人。她雖然只有100多萬(wàn)粉絲，但是粉絲的購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)。

像多余和毛毛姐，我們是在抖音原生短視頻達(dá)人轉(zhuǎn)直播帶貨這個(gè)領(lǐng)域做嘗試，同樣也嘗試了內(nèi)容型的電商帶貨。還有像天總，她以前是我們的娛樂(lè)主播，相當(dāng)于是娛樂(lè)直播轉(zhuǎn)直播帶貨的，應(yīng)該算是一個(gè)相對(duì)成功的嘗試。

這幾個(gè)是我們探索出來(lái)的成功案例，所以我們主要是把我們不同類(lèi)型的抖音原生達(dá)人，轉(zhuǎn)型為直播帶貨達(dá)人。雖然談不上多成功，但是我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是值得肯定的。接下來(lái)我們要做的就是在這些方向上繼續(xù)復(fù)制和擴(kuò)大。

在扶持方面，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的扶持，另外就是投入，方法論也會(huì)有，另外也需要去訓(xùn)練他們的帶貨能力。

Q：2022年咱們新簽約了多少達(dá)人？有什么特點(diǎn)？無(wú)憂(yōu)有哪些新孵化的而且增長(zhǎng)勢(shì)頭比較好的達(dá)人？

A：我們每天都會(huì)有新的人進(jìn)來(lái)，不僅有直播帶貨的，也有做娛樂(lè)直播、才藝直播、廣告種草、音樂(lè)、知識(shí)付費(fèi)的達(dá)人，范圍是比較廣的。像劉畊宏的增長(zhǎng)就是很快的，還有娛樂(lè)類(lèi)的程Yooooo應(yīng)該是2022年增長(zhǎng)非常迅猛的現(xiàn)象級(jí)達(dá)人，還有二次元達(dá)人你的欲夢(mèng)。2022年我們也有一些校園類(lèi)型的達(dá)人走出來(lái)。

Q：無(wú)憂(yōu)傳媒挖掘新達(dá)人的思路是什么，看重什么樣的品質(zhì)？現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)越來(lái)越卷了，您覺(jué)得對(duì)于素人來(lái)說(shuō)還有哪些“出頭”的機(jī)會(huì)？

A：我們基本上會(huì)看重顏值、情商、才藝、訴求、人品，這五個(gè)板塊。現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)可能競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)越來(lái)越多，但是我們還是看到每個(gè)時(shí)期都會(huì)有新達(dá)人涌現(xiàn)。

你看像多余和毛毛姐，2018年底我們剛簽完兩個(gè)月內(nèi)就漲粉2000萬(wàn)，整個(gè)2019年他就是全網(wǎng)非?；鸬倪_(dá)人，但2020年他經(jīng)歷了自己未來(lái)方向的抉擇、他想拍戲。但是那會(huì)兒我們看他的粉絲結(jié)構(gòu)，他女性粉絲很多、他也很受到女生喜歡，所以我們建議他應(yīng)該做直播帶貨。他當(dāng)時(shí)也做了一場(chǎng)直播帶貨，銷(xiāo)售額大概1000萬(wàn)到2000萬(wàn)。但是他那會(huì)就一門(mén)心思想去拍戲，所以我們就沒(méi)有非要壓著他，也支持他去上一些綜藝節(jié)目。2022年春節(jié)后我們和他聊了聊，他終于決定做直播帶貨。經(jīng)過(guò)大半年的沉淀和提升，他也慢慢找到內(nèi)容帶貨的感覺(jué)。

所以我覺(jué)得人才，不是外界看到的火不火，而是說(shuō)這個(gè)人的素質(zhì)如何、是否還在賽道上面，這個(gè)也很重要。是金子總會(huì)發(fā)光。

Q：對(duì)比過(guò)去和現(xiàn)在，達(dá)人取得成功的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)律有哪些變和不變？

A：跑出來(lái)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是連續(xù)爆款，然后快速漲粉，還有一個(gè)就是商業(yè)化。IP的商業(yè)價(jià)值是比較重要的，商業(yè)價(jià)值需要可持續(xù)，這是能夠支撐TA持續(xù)下去的很重要因素。還有就是對(duì)于這個(gè)社會(huì)的正向影響力。

Q：如果達(dá)人進(jìn)入一個(gè)增長(zhǎng)的瓶頸期，這個(gè)時(shí)候我們公司會(huì)如何和達(dá)人進(jìn)行溝通或者調(diào)整？

瓶頸期大家都會(huì)面臨。這時(shí)候團(tuán)隊(duì)選擇不放棄，激勵(lì)TA從低谷期走出來(lái)，這是很重要的。對(duì)于達(dá)人，你不光要在技能、資金、運(yùn)營(yíng)商給支持，心理上的支持也是比較重要的。

對(duì)于明顯下滑的達(dá)人，我們會(huì)推動(dòng)TA轉(zhuǎn)型。比如在抖音，大家審美都在不斷提升，對(duì)內(nèi)容就會(huì)有更高的要求。所以，我們就會(huì)幫助達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容轉(zhuǎn)型和變革。也有那種完全自我放棄或者完全不從事這行的達(dá)人，那可能我們也會(huì)選擇放一放。

Q：MCN機(jī)構(gòu)在不斷擴(kuò)張的時(shí)候，可能會(huì)面臨“擴(kuò)張-規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的問(wèn)題，而且雷總您曾經(jīng)在采訪中也提到“每一個(gè)達(dá)人都要像運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品那樣去運(yùn)營(yíng)”，那就是一種比較重的模式。但無(wú)憂(yōu)傳媒的規(guī)模一直在擴(kuò)大、達(dá)人一直在增長(zhǎng)，在這中間，咱們是如何提高達(dá)人管理和運(yùn)營(yíng)效率的？

A：首先，組織架構(gòu)的不斷優(yōu)化，肯定是我們需要去做的。另外，不斷去發(fā)現(xiàn)好苗子，給TA合適的支撐也很重要，就像我剛才舉了例子，給達(dá)人的支持不是團(tuán)隊(duì)人數(shù)的堆積，而是合適的人之間進(jìn)行匹配，包括匹配合適的運(yùn)營(yíng)策略和方向。我們外部的資源支持也是比較重要的。

再一個(gè)就是，一個(gè)達(dá)人在不同時(shí)期對(duì)不同方向進(jìn)行選擇的時(shí)候，我們能給予TA支撐，這個(gè)很重要。比方說(shuō)像廣東夫婦，他們最開(kāi)始簽我們的時(shí)候，先做了三個(gè)月的娛樂(lè)直播。在這三個(gè)月中，他們很好地學(xué)習(xí)了如何去做一場(chǎng)直播，組織一場(chǎng)直播內(nèi)容，他們現(xiàn)在回想起來(lái)，這個(gè)是非常重要的經(jīng)歷。

后來(lái)他們主要聚焦短視頻方向，漲粉漲了1000多萬(wàn)，然后接廣告、做到星圖排名第一的達(dá)人，之后他們就面臨發(fā)展的天花板，要決定如何去突破。我們達(dá)成共識(shí)去做直播帶貨，并給他們引導(dǎo)和資源支持。

達(dá)人一個(gè)是要選擇合適的方向；哪怕是已經(jīng)做的很好的達(dá)人，也要考慮如何做得更好。這也需要公司團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步，你不能達(dá)人已經(jīng)跑到前面了，公司還落在后面、不思進(jìn)取，這是不行的。

當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)低谷期，比如說(shuō)多余和毛毛姐他在2019年的時(shí)候特別火，之后卻進(jìn)入了一個(gè)方向迷茫期，甚至有時(shí)候還會(huì)自我否定，這時(shí)我們要陪伴他，要引導(dǎo)他走出來(lái)。做人也是這樣的情況，你不可能永遠(yuǎn)是高光時(shí)刻。如何有更多新的高光時(shí)刻，如何創(chuàng)作內(nèi)容給粉絲帶來(lái)更多好感，如何制定貨品策略等等，這些都是要不斷提升的。

每天我們都會(huì)面臨這樣的事情，但是遇到的情況多了，我們處理經(jīng)驗(yàn)也會(huì)變多。雖說(shuō)機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，但是時(shí)機(jī)很重要，要抓住時(shí)機(jī)。這些都是我覺(jué)得我們需要具備的能力。

Q：您剛才還提到了組織架構(gòu)優(yōu)化，這個(gè)具體是如何去做的？

A：早期，我們實(shí)際上是根據(jù)不同的業(yè)務(wù)方向，形成獨(dú)立的事業(yè)部。但現(xiàn)在，我們會(huì)快速搭建虛擬小組，決定誰(shuí)為主、誰(shuí)為輔，有的小組需要電商支持，有的可能需要商業(yè)化、市場(chǎng)公關(guān)的支持。我們的不同事業(yè)部之間會(huì)有工作內(nèi)容的交叉，在各個(gè)事業(yè)部建立自身能力之后，會(huì)不斷的拓展他們的方向。對(duì)于頭部IP，我們會(huì)有項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。

比如，剛開(kāi)始我們簽約了劉畊宏之后，主要是由電商部門(mén)帶他的，第一次我們安排他進(jìn)行直播帶貨。當(dāng)時(shí)為了提高在線人數(shù)，嘗試去做跳操，發(fā)現(xiàn)效果很好。這個(gè)時(shí)候我們就要迅速的跟內(nèi)容團(tuán)隊(duì)做更好的配合，讓內(nèi)容團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)去帶他，讓他去做健身直播內(nèi)容。

我們需要讓更多的苗子，不是埋沒(méi)在基層，而是在不同的事業(yè)部、根據(jù)他們的實(shí)際的發(fā)展方向，有快速轉(zhuǎn)型和提升。

Q：您覺(jué)得公司的規(guī)模在不斷擴(kuò)張的過(guò)程中，它會(huì)有上限嗎？

A：我覺(jué)得也沒(méi)上限。在公司的整個(gè)管理上，除了我剛才提到的那些，我們也做了業(yè)務(wù)的中臺(tái)管理系統(tǒng)，這也提高了我們的效率。比如，商單原來(lái)可能是人工處理，現(xiàn)在逐漸開(kāi)始通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行有效的分發(fā)。通過(guò)系統(tǒng)，我們也可以及時(shí)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)變化，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

02.核心優(yōu)勢(shì)是「人」和「內(nèi)容」

Q：無(wú)憂(yōu)傳媒在2022年有哪些比較重大的突破？2022年整個(gè)行業(yè)也挺卷的，您覺(jué)得無(wú)憂(yōu)為什么可以取得這些突破？

A：我覺(jué)得年初的劉畊宏就是一個(gè)突破。早年微博時(shí)代，那個(gè)時(shí)候一個(gè)達(dá)人在某個(gè)平臺(tái)上紅了只能叫“局域網(wǎng)紅”，但是在微博紅就叫全網(wǎng)紅?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，你在抖音上紅就可能做到全網(wǎng)紅，我們2019年和多余和毛毛姐合作的時(shí)候就感受到了這一點(diǎn)。2022年又有一個(gè)很大的突破，就是我們能做到全民紅，就像劉畊宏能夠做到為全民服務(wù)，這給我們更大的信心——要實(shí)現(xiàn)國(guó)民級(jí)的紅，不一定需要通過(guò)一個(gè)超級(jí)大劇。

現(xiàn)在我們逐漸發(fā)現(xiàn)未來(lái)藝人的發(fā)展路徑可能變了。這是一個(gè)時(shí)代的原因，包括2022年我們也看到一些頭部演員，很可能原來(lái)是網(wǎng)紅，他們的成長(zhǎng)路徑有可能來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。這讓我們看到了希望，因?yàn)槲覀兛梢耘囵B(yǎng)網(wǎng)生向的藝人。這也是量變引起質(zhì)變，當(dāng)短視頻直播平臺(tái)的用戶(hù)體量達(dá)到某種程度之后，我覺(jué)得未來(lái)我們?nèi)シ趸嚾?，TA的主舞臺(tái)就可能是新媒體平臺(tái)，這給我們很大的信心，因?yàn)檫@是我們所擅長(zhǎng)和主營(yíng)的方向。

第二個(gè)突破是，我們看到2022年雙11廣東夫婦打破了上一年單場(chǎng)3.15億的帶貨記錄，單場(chǎng)賣(mài)了7.3億，兩場(chǎng)賣(mài)了11.7億，這個(gè)是對(duì)我們是很大的鼓舞。原來(lái)我們可能會(huì)想，在這個(gè)平臺(tái)帶貨是不是有天花板的，但現(xiàn)在我們看到還是有很大的探索空間。

我之前說(shuō)短視頻直播是一個(gè)趨勢(shì)，不是單純的風(fēng)口，剛才說(shuō)的這些其實(shí)就是很好的印證。這幾年，大家都在不斷地打破這個(gè)天花板，不僅是我們，也有別的機(jī)構(gòu)。直播帶貨的生命力非常強(qiáng)，它確實(shí)對(duì)國(guó)家現(xiàn)在倡導(dǎo)的促消費(fèi)有很大的推動(dòng)作用。

有人常常拿藍(lán)海、紅海來(lái)判斷一件事情。但換個(gè)角度看，紅海意味著你做的這個(gè)事情價(jià)值會(huì)更高，而不是原來(lái)做小買(mǎi)賣(mài)、小生意，不是一個(gè)小行業(yè)，它是跟全民相關(guān)。

Q：您剛才提到這種未來(lái)藝人它發(fā)展路徑也會(huì)發(fā)生變化，我們也看到2022年無(wú)憂(yōu)傳媒培養(yǎng)出了張欣堯這樣一個(gè)偶像化比較成功的案例，然后無(wú)憂(yōu)在2022年還并購(gòu)了一個(gè)花開(kāi)半夏來(lái)孵化練習(xí)生，這個(gè)業(yè)務(wù)接下來(lái)會(huì)有一些新的動(dòng)作嗎？

A：會(huì)的，雖然可能這一兩年影視行業(yè)會(huì)受到一些影響，但是我們始終認(rèn)為影視行業(yè)仍然需要好苗子。我們也觀察到，包括在行業(yè)中有交流，就是20到30歲的人才還有很大的空間。我們現(xiàn)在有很多人才，所以在演員、藝人等人才選拔和培養(yǎng)這塊，我們也在加大力度，除了你剛說(shuō)的以外，我們還加大了產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)的力度，并在籌備一檔類(lèi)似于抖音版的演員請(qǐng)就位這樣的節(jié)目，我們?cè)诠緝?nèi)部和全網(wǎng)選拔演員，然后選拔出來(lái)好苗子進(jìn)行培養(yǎng)。包括我們這次也是跟劉天池老師進(jìn)行合作，在選拔了好苗子之后，我們通過(guò)新媒體孵化，專(zhuān)業(yè)的演員培訓(xùn)班進(jìn)行培訓(xùn)，去提升他們的專(zhuān)業(yè)能力。我們也會(huì)向制作公司以及平臺(tái)去推薦，給優(yōu)秀人才提供更多的參演機(jī)會(huì)。這些都是我們接下來(lái)要去做的。

Q：無(wú)憂(yōu)傳媒的幾個(gè)業(yè)務(wù)收入占比是否有變化？2022年哪個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更快？

A：直播帶貨的營(yíng)收和利潤(rùn)天花板可能會(huì)更高，2022年它的增長(zhǎng)會(huì)更快一些。但是其他幾個(gè)板塊也都在增長(zhǎng)，包括娛樂(lè)直播業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)。2022年我們也孵化了音樂(lè)類(lèi)的爆款達(dá)人，也去做知識(shí)付費(fèi)類(lèi)這樣的新方向。

Q：您剛才也提到了知識(shí)服務(wù)，這個(gè)板塊在2022年有什么新進(jìn)展？

A：今年有幾個(gè)達(dá)人和主播跑出來(lái)。這是我們新成立的事業(yè)部，目前階段事業(yè)部已經(jīng)能夠自負(fù)盈虧，并且跑出去幾個(gè)成功的案例。我們也不急于爆發(fā)，而更多的還是把模式打磨清楚，然后在值得做的事情上不斷增加投入。

Q：對(duì)于廣告業(yè)務(wù)，我們之前也采訪了一些MCN機(jī)構(gòu)，大家都說(shuō)2022年廣告主因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響，投放思路會(huì)有一些變化，從您的觀察來(lái)看，您覺(jué)得廣告主在2022年的投放思路有哪些變化？

A：2022年因?yàn)榍闆r的特殊性，所以很多品牌投放的預(yù)算會(huì)有所縮減，并更加追求效果轉(zhuǎn)化。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，它會(huì)在某個(gè)階段更關(guān)注銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，甚至有些企業(yè)首先要解決活下去的問(wèn)題，這個(gè)我覺(jué)得很正常，但是未來(lái)我倒是覺(jué)得不用擔(dān)心，作為品牌，效果廣告和品牌廣告都是需要去做的，甚至有時(shí)候品牌廣告也能帶來(lái)效果提升。就像2022年劉畊宏，他沒(méi)有進(jìn)行直接的直播帶貨，但是在東風(fēng)雪鐵龍凡爾賽這款車(chē)上市的時(shí)候，通過(guò)劉畊宏的直播和挑戰(zhàn)賽話題去把這款車(chē)帶出來(lái)，這也導(dǎo)致這款車(chē)推出的48小時(shí)免費(fèi)試駕活動(dòng)預(yù)約已經(jīng)爆了。包括像海爾，我們?cè)趧u宏直播間、短視頻進(jìn)行推廣，然后再做矩陣推廣，這直接影響到品牌在京東的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售額一天就破億了。

未來(lái)品牌一定是品、效、銷(xiāo)都會(huì)去關(guān)注的，只是2022年比較特殊，有的品牌被迫需要去關(guān)注短期的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，要把庫(kù)存消掉，我覺(jué)得是很正常的事情。

Q：關(guān)于電商業(yè)務(wù)，無(wú)憂(yōu)傳媒也在做電商代運(yùn)營(yíng)，但是我們看到現(xiàn)在的電商代運(yùn)營(yíng)上市公司，它這兩年整體的發(fā)展是進(jìn)入瓶頸期的，我們比較好奇無(wú)憂(yōu)傳媒在電商代運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)是什么，如何突破行業(yè)瓶頸？

A：電商代運(yùn)營(yíng)我們也做了好幾年了，在天貓我們幫一些店鋪的做直播代運(yùn)營(yíng)，這部分業(yè)務(wù)有穩(wěn)定往上在增長(zhǎng)。這兩年抖音的DP我們也在嘗試去做。我們的核心優(yōu)勢(shì)我們也非常清楚，就是在“人”的培養(yǎng)這塊，以及短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容這塊。

在抖音，2022年我們除了正常的直播代運(yùn)營(yíng)之外，還在短視頻掛車(chē)、短視頻增長(zhǎng)方面做了嘗試，得到比較好的效果，還有達(dá)人直播和達(dá)人種草。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，相比于找一個(gè)純粹的代運(yùn)營(yíng)公司，無(wú)憂(yōu)傳媒的能力是多方面的，有種草能力、做話題能力、做組織能力，所以未來(lái)我們有更大的機(jī)會(huì)。在抖音平臺(tái)里現(xiàn)在有個(gè)概念叫全域興趣電商，基于這塊的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，接下來(lái)還有很多關(guān)聯(lián)要考慮，不是說(shuō)種草就種草，店播就只管店播，達(dá)播只管達(dá)播，如何把這幾塊融合貫通好，對(duì)很多品牌來(lái)說(shuō)是很大挑戰(zhàn)。而我們的優(yōu)勢(shì)就是我們幾個(gè)板塊都在做，如何把這幾個(gè)板塊做好、整合好，能夠?qū)ζ放七M(jìn)行加持，是我們接下來(lái)發(fā)力的方向。

Q：我還看到我們之前有在做自營(yíng)品牌，在做自營(yíng)品牌這方面有什么難點(diǎn)，咱們接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)的投入嗎？

A：商品IP一直是我們的三大業(yè)務(wù)方向之一。要真正給品牌做好營(yíng)銷(xiāo)，你必須要親自參與和感受品牌塑造的過(guò)程，所以我們也嘗試著做了兩三個(gè)品牌。接下來(lái)我們會(huì)更多地與成熟供應(yīng)鏈合作，比方說(shuō)像2022年我們跟一家做了十幾年婚拍和旅拍機(jī)構(gòu)后古文化進(jìn)行合作，這家公司是目前行業(yè)前三、福建排第一。我們和這家公司成立了RED ON紅顏社，做高端旅拍、商拍，無(wú)憂(yōu)這邊出人、出流量，在營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行提升，他們公司來(lái)把關(guān)基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)拍攝技術(shù)。接下來(lái)，我們還是會(huì)堅(jiān)守市場(chǎng)方面的事情，品牌經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)，我們會(huì)和品牌進(jìn)行合作。

Q：很多品牌都在自播，這樣可以和自己的供應(yīng)鏈打通。當(dāng)品牌自己的帶貨體系成熟后，對(duì)于咱們這樣“外部”的投放，是否有需求上的變化？

A：這個(gè)不會(huì)的。直播帶貨有很多種，比如廣東夫婦，他們之于品牌來(lái)說(shuō)是什么？可能是品牌雙11、618或者聚劃算。那店鋪主播，你可以理解為貨架銷(xiāo)售。包括中腰部達(dá)人，也可以理解為日常促銷(xiāo)。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這是多維度的。我覺(jué)得抖音之前提出的興趣電商、全域興趣電商，明確了幾個(gè)環(huán)節(jié)，頭部達(dá)人有頭部達(dá)人的價(jià)值，中腰部達(dá)人、店播、信息流投放，店鋪裝修，包括現(xiàn)在商城和搜索實(shí)際上都是環(huán)環(huán)相扣的，就是品、效、銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)都需要有專(zhuān)業(yè)的人去做。

有些品牌他們看的比較清楚，不同領(lǐng)域找專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。所以品牌要去看清楚大促誰(shuí)來(lái)做，營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)做，我自身應(yīng)該專(zhuān)注什么？有些是別人替代不了的，就是產(chǎn)品定位、新品研發(fā)和核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這一塊。但有的事情找不同專(zhuān)業(yè)的合作伙伴參與進(jìn)去，會(huì)對(duì)品牌有極大幫助。

廣東夫婦直播帶貨 圖源：無(wú)憂(yōu)傳媒

03.選擇合適的平臺(tái)，做到頭部

Q：您覺(jué)得抖音和其他平臺(tái)對(duì)無(wú)憂(yōu)傳媒的價(jià)值有什么不一樣？

A：從2018年開(kāi)始，我們公司90%以上的人力都放在抖音，我們看到這個(gè)平臺(tái)不斷的在進(jìn)化和提升。你會(huì)發(fā)現(xiàn)后來(lái)我們沒(méi)有急于做其他平臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)可挖掘的很多，我們只能說(shuō)是集中力量把抖音先做好，它的空間很大。后來(lái)團(tuán)隊(duì)人多了，我們會(huì)嘗試分出一部分團(tuán)隊(duì)去做其他平臺(tái)。

Q：咱們?cè)谝曨l號(hào)方面也有布局對(duì)嗎，現(xiàn)在是什么進(jìn)展呢？在視頻號(hào)直播帶貨這方面有嘗試嗎？

A：我們?cè)?021年的時(shí)候開(kāi)始去跟小團(tuán)隊(duì)做視頻號(hào)。2022年我們先做的是娛樂(lè)直播，現(xiàn)在我們的娛樂(lè)直播已經(jīng)在視頻號(hào)排名第一了。直播帶貨的話，等到它的生態(tài)發(fā)展到一定階段，我們會(huì)去做。而且現(xiàn)階段我們還沒(méi)有精力去做這塊，我們的電商團(tuán)隊(duì)主要還是在抖音這塊，這里空間很大，我們不想過(guò)度分散它。

Q：對(duì)于目前這些主流平臺(tái)的觀察（比如抖快b站小紅書(shū)微博等），什么樣的達(dá)人/內(nèi)容/商品適合什么平臺(tái)？

A：如果要說(shuō)“合適”，這需要不同的機(jī)構(gòu)和達(dá)人結(jié)合自身的情況來(lái)決定。無(wú)憂(yōu)傳媒第一次選擇平臺(tái)時(shí)，選擇的是微博一直播，在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，有的公司會(huì)覺(jué)得它太小了，但當(dāng)時(shí)無(wú)憂(yōu)做的還可以，半年就做到了平臺(tái)第一，雖然體量和其他平臺(tái)的頭部有差距，但在這個(gè)平臺(tái)我們得到了足夠的歷練。所以有時(shí)候不代表小平臺(tái)沒(méi)有機(jī)會(huì)，小平臺(tái)也許對(duì)于有的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，只要把它做好，也是很好的機(jī)會(huì)。

單從平臺(tái)的成熟度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得抖音相對(duì)成熟度高一點(diǎn)，現(xiàn)在直播帶貨，可能第一選擇是先把抖音做好，這是行業(yè)內(nèi)的共識(shí)。微信視頻號(hào)和公眾號(hào)、朋友圈等有關(guān)聯(lián)，這其中的社交裂變玩法，也有很大空間，微信的體量很大?？焓值娜栈钴S量也有幾個(gè)億，在這里你能獲得一席之地，小紅書(shū)做的也不錯(cuò)，很多女生在這個(gè)平臺(tái)看種草查攻略。所以我覺(jué)得要根據(jù)自身情況選擇平臺(tái)，甚至有時(shí)候你在一些比較小眾的平臺(tái)，如果做到頭部，說(shuō)不定也會(huì)有比較好的收益。

關(guān)鍵詞：