“老用戶不如狗”，這大概是國(guó)內(nèi)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商用戶的統(tǒng)一共識(shí)。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的市場(chǎng)，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商巨頭往往缺乏作出變革的力量，去迎合終端用戶的需求。

幾年前，人們?cè)?jīng)將希望寄托在數(shù)家拿到了虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的互聯(lián)網(wǎng)公司身上，覺(jué)得他們有 C 端用戶經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)不定能讓這個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生新變化。但是沒(méi)想到，這些虛擬運(yùn)營(yíng)商“辜負(fù)”了人們的期望。

現(xiàn)在，一家名為 Gigs 的德國(guó)公司，將自己定義為“移動(dòng)套餐領(lǐng)域的 Stripe”，使任何公司都能成為虛擬運(yùn)營(yíng)商，幫助他們更容易地將電話和數(shù)據(jù)計(jì)劃，作為其自有品牌移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)訂閱的一部分進(jìn)行出售。

據(jù) Gigs 官網(wǎng)稱，Gigs 是一個(gè)可嵌入的、API 優(yōu)先的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，使任何企業(yè)能夠在全球任何網(wǎng)絡(luò)上提供任何規(guī)模的 eSIM 和 SIM 卡電話計(jì)劃，讓企業(yè)輕松地管理 200 多個(gè)國(guó)家的智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)音和數(shù)據(jù)計(jì)劃。

目前，Gigs 已經(jīng)拿到來(lái)自 Gradient、Y Combinator 和 Uber CEO 等知名投資機(jī)構(gòu)的 2000 萬(wàn)美元 A 輪融資

所以，這家公司是如何在虛擬運(yùn)營(yíng)商 MVNO 領(lǐng)域崛起的?又能折射出 MVNO 領(lǐng)域的哪些進(jìn)化和變革?

通信領(lǐng)域的 Stripe

虛擬運(yùn)營(yíng)商 MVNO 的概念，從上世紀(jì) 90 年代就已經(jīng)出現(xiàn)，并在 2000 年初迎來(lái)一波發(fā)展高峰。

不過(guò)，要等到 Google 這樣的大廠進(jìn)入，在美國(guó)推出高速網(wǎng)絡(luò)“Project Fi”(現(xiàn)在就叫 Google Fi)時(shí)，這個(gè)概念才真正開(kāi)始在消費(fèi)端普及開(kāi)來(lái)。

幾年之后的 2018 年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠也迅速跟進(jìn)，阿里、京東、小米、國(guó)美等公司紛紛拿到虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，推出屬于自己“號(hào)段”的手機(jī)卡和相應(yīng)服務(wù)。

從本質(zhì)來(lái)說(shuō)，虛擬運(yùn)營(yíng)商類似于一個(gè)“批發(fā)分銷商”，使用的是還是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商巨頭的流量和帶寬，但是前者理論上可以結(jié)合消費(fèi)者需求，推出更“親民”的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)套餐服務(wù)。

事實(shí)上，不僅巨頭，理論上任何公司都可以和運(yùn)營(yíng)商合作，擁有虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商資格。但是，任何想成為 MVNO 的實(shí)體，都必須與大型電信供應(yīng)商(在美國(guó)包括 AT&T、T-Mobile 和 Verizon)進(jìn)行數(shù)月的條款談判，投入數(shù)百萬(wàn)美元的費(fèi)用，與他們的網(wǎng)絡(luò)整合，并建立軟件以提供和管理用戶的訂閱。

這通常是一個(gè)極度耗時(shí)耗資的過(guò)程，但最終提供的靈活性又很小。

當(dāng)一家公司希望在全球多個(gè)市場(chǎng)推出其 MVNO 時(shí)，情況會(huì)更加艱難，必須克服進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)的相同障礙，這將是一個(gè)漫長(zhǎng)且成本高昂的過(guò)程。

來(lái)自德國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司 Gigs，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)，決心將這個(gè)至今未能適應(yīng)現(xiàn)代技術(shù)平臺(tái)需求的電信行業(yè)現(xiàn)代化，使任何公司都能成立自己的 MVNO。

Gigs 于 2020 年成立于德國(guó)柏林，由赫爾曼·弗蘭克 Hermann Frank 和丹尼斯·鮑爾聯(lián)合創(chuàng)辦，他們將該公司描述為提供“移動(dòng)通信領(lǐng)域的 Stripe”。

Gigs 通過(guò)購(gòu)買大量的數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和短信容量來(lái)提供這種服務(wù)，然后根據(jù)客戶的要求在他們經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)上分配這種容量——這比公司只為自己的需求談判價(jià)格要便宜。

同時(shí)，Gigs 通過(guò)將所有電信運(yùn)營(yíng)商的 API(應(yīng)用程序接口)集中到一個(gè)易于訪問(wèn)的層，把全球運(yùn)營(yíng)商的復(fù)雜性降低到只需要調(diào)用 5 個(gè) API，讓企業(yè)通過(guò)一次集成，來(lái)管理在所有市場(chǎng)的所有連接需求，大大降低了 MVNO 的進(jìn)入門檻。

此外，Gigs 的托管結(jié)賬，就像在產(chǎn)品中嵌入一個(gè)鏈接一樣簡(jiǎn)單，不需要代碼。

簡(jiǎn)而言之，Gigs 通過(guò) B2B 客戶推出全面的增值服務(wù)套件，并向運(yùn)營(yíng)商開(kāi)放技術(shù)平臺(tái)作為新的銷售渠道，來(lái)產(chǎn)生巨大的長(zhǎng)期收入增長(zhǎng)。

Gradient 公司的投資人 Darian Shirazi 說(shuō)：“Gigs 是一個(gè)真正的類別創(chuàng)造者，從根本上改變了電信領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)。”

9 月，Gigs 得到了 Gradient、Y Combinator、Uber CEO Dara Khosrowshahi 和其他機(jī)構(gòu) 2000 萬(wàn)美元的投資。

有了這筆資金，Gigs 將擴(kuò)大其團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以滿足快速增長(zhǎng)的需求，并完善其技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以建立這個(gè)世界的電信和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)之間的網(wǎng)關(guān)。

這也有助于突出 Gigs 的核心目標(biāo)美國(guó)市場(chǎng)，盡管它對(duì)其他地方的業(yè)務(wù)非常開(kāi)放。

還值得注意的是，與如今幾乎所有的初創(chuàng)公司一樣，Gigs 是一家遠(yuǎn)程優(yōu)先的公司，其 30% 的員工在德國(guó)，30% 在美國(guó)，20% 在英國(guó)，20% 位于包括意大利、格魯吉亞、希臘、瑞士和南非在內(nèi)的世界各國(guó)。

“我們團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人都是美國(guó)人——要么在美國(guó)，要么在歐洲，”弗蘭克解釋道。“對(duì)于大多數(shù)科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，美國(guó)仍然是最重要的單一市場(chǎng)，擁有最多樣化的科技場(chǎng)景，這對(duì) Gigs 來(lái)說(shuō)也不例外。”

一鍵“制造”套餐

Gigs 創(chuàng)建了一個(gè)統(tǒng)一的 API，使企業(yè)能夠通過(guò) SIMs 和 eSIMs，在全球越來(lái)越多的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)上提供移動(dòng)套餐。

Gigs 的 API 允許任何企業(yè)輕松地為用戶管理移動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)為轉(zhuǎn)化而優(yōu)化的托管結(jié)賬，立刻嵌入訂閱，建立自己的移動(dòng)品牌。

這些計(jì)劃完全可以根據(jù)具體的使用情況進(jìn)行定制;例如，一個(gè)零售連鎖店可能想推出一個(gè)帶有自己品牌的全功能移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，或者一個(gè)支持 4G 的可穿戴設(shè)備制造商，可能想在他們銷售的每個(gè)物理設(shè)備上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)訂閱的變現(xiàn)。

正如 Gigs 的執(zhí)行官 Frank 所說(shuō)：“我們可以根據(jù)我們客戶的需要，用我們自己的定價(jià)來(lái)制定我們自己的計(jì)劃，并創(chuàng)建定制的套餐。我們也有市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃，你可以在其他運(yùn)營(yíng)商那里找到，這些計(jì)劃可以簡(jiǎn)單地由我們的客戶轉(zhuǎn)售，并有誘人的利潤(rùn)。”

可見(jiàn)，有了 Gigs，企業(yè)可以專注于業(yè)務(wù)，為他們的核心用戶量身定制——吸引了更多客戶，增加了新的收入來(lái)源，并改善了客戶體驗(yàn)。

在主 API 的基礎(chǔ)上，該公司還提供了一個(gè)名為 Gigs Connect 的軟件套件，這是一個(gè)為提高終端用戶轉(zhuǎn)化率而優(yōu)化的托管結(jié)賬，完全是白標(biāo)，就像在客戶的結(jié)賬中嵌入一個(gè)鏈接一樣簡(jiǎn)單，無(wú)需任何代碼。

此外，通過(guò) Gigs Dashboard，客戶可以在一個(gè)簡(jiǎn)單的界面上全面了解所有的訂閱、支付和分析。

Gigs 還為中小企業(yè)提供了一個(gè)名為 Gigs Teams 的電話計(jì)劃和設(shè)備訂閱管理平臺(tái)，以及一個(gè)讓客戶在單一界面上全面了解所有訂閱、支付和分析的后臺(tái)。

值得一提的是，Gigs 既提供傳統(tǒng)的 SIM 卡，也提供 eSIM。

雖然 Gigs 將傳統(tǒng)的“物理”SIM 卡作為白標(biāo)產(chǎn)品提供，但現(xiàn)代嵌入式 SIM (eSIM) 卡的出現(xiàn)使公司能夠在任意數(shù)量的設(shè)備上實(shí)時(shí)配置虛擬 SIM 卡，從而使事情變得更簡(jiǎn)單。

最新款的 iPhone 在美國(guó)市場(chǎng)上甚至沒(méi)有實(shí)體 SIM 卡插槽，這就是為什么 Gigs 至少將目光投向了為數(shù)字 MVNO 提供支持而沒(méi)有任何實(shí)體卡的未來(lái)。

事實(shí)上，該公司目前通過(guò)允許最終用戶掃描一個(gè)簡(jiǎn)單的二維碼來(lái)啟用 eSIM 激活。通過(guò)同時(shí)支持 SIM 和 eSIM，Gigs 可以有效地應(yīng)對(duì)其進(jìn)入的 100% 市場(chǎng)。

“與運(yùn)營(yíng)商整合并能夠銷售移動(dòng)套餐的過(guò)程和障礙，以及我們?nèi)绾翁峁┰撎撞?，?duì)于物理 SIM 和 eSIM 來(lái)說(shuō)都是相同的。”Gigs 的 CEO 弗蘭克解釋道。“eSIM 讓必須將物理卡放入設(shè)備的最后一步變得過(guò)時(shí)，使激活過(guò)程更加順暢。”

虛擬運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)

在國(guó)內(nèi)，2018 年前后那波“虛擬運(yùn)營(yíng)商大戰(zhàn)”之后，唯一打出了知名度的反而只是騰訊和聯(lián)通合作的“王卡”。其他公司的虛擬號(hào)段，基本都成了黑灰產(chǎn)和垃圾短信的專屬。

除了壓低價(jià)格，推出同質(zhì)化的套餐，虛擬運(yùn)營(yíng)商到底還能怎么玩?

Gigs 提供了一個(gè)解題思路——聚焦細(xì)分市場(chǎng)

Gig 選擇面向小團(tuán)體，為 B2B 客戶推出全面的增值服務(wù)，專注于小眾目標(biāo)客戶群的特定價(jià)值主張，提供差異化服務(wù)以及更好的客戶體驗(yàn)，避免了與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商正面競(jìng)爭(zhēng)。

Gigs 通過(guò)幫助低收入家庭和小公司以及企業(yè)家和初創(chuàng)企業(yè)開(kāi)放移動(dòng)服務(wù)，幫助他們?cè)谑袌?chǎng)上更快地前進(jìn)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)，從而改善生活和社會(huì)，這證明了 MVNO 作為運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)“子品牌”，有助于將移動(dòng)服務(wù)帶給不同的人群。

Gigs 的發(fā)展之路，標(biāo)志著 MVNOs 的定位從之前的通信資源批發(fā)企業(yè)，逐步轉(zhuǎn)型為生態(tài)服務(wù)和平臺(tái)構(gòu)建的角色，也折射出了 MVNOs 領(lǐng)域的現(xiàn)代化變革。

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